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为了“名利” 企业、商家煞费苦心

2019-05-29admin119

“天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往。”人活于世,追求名利是一种常态,一个人想要实现自身的价值,想要让更多人了解、尊重,从而获得“名”无可厚非;一个人想通过努力累积财富,改变自身的生活条件,追求“利”的最大化也没什么可指摘的。说白了,“名利”本身并不是一个贬义词。之所以有“名利害人”的说法,该因有人过度地追求名利,甚至以不正当的方式得到名利,最终因自己的无知、贪婪,害人害己,也由此让“名利”被污名化。


在涂料行业里,可以导致“名利”被污名化的行为比比皆是,在过度追求名利的“游戏”中,无数企业、商家使出了浑身解数,花重金、请名人、傍名牌、蹭热点、造噱头、卖情怀、玩概念……无所不用其极。这场游戏玩到现在,确实让一些企业、商家名利双收飞黄腾达,走上了食物链顶端,但也有很多企业、商家以身败名裂的下场,消失在涂料行业的历史长河中。


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厂商博弈


面对涂料市场和终端经销商,每个涂料企业都有自己的定位和优势,有些企业喜欢高调做营销,有些企业则选择低调做产品。但不论以哪种方式为侧重点,最终都要靠营销、产品两条腿走路,才能长久。


2015年,涂料行业的舆论热点无疑是“水性科天”,请姚明代言,冠名电视及网络知名节目栏目;启动全媒体布局的品牌宣传模式,包括占位央视媒体(CCTV1、CCTV13);覆盖网络互动媒体阵地,比如百度、微博、微信等。打造了央视新闻媒体+娱乐栏目组合+互利网品牌阵地+社会化媒体口碑营销的传播矩阵,将品牌全面铺向消费者,成为疯狂营销的模板。


可几年时间过去了,水性科天的“豪赌”是否回本盈利,我们不得而知。但就笔者了解,水性科天的经销商在市场上并不像“水性科天”的营销那样“意气风发”。湖南某水性科天代理商2016年投入上百万,加盟水性科天,入驻红星美凯龙卖场的店面形象高端、配置昂贵,但后续水性科天厂家的支持却一直处于空缺状态,在收入不抵成本支出持续严重的情况下,2018年上半年,该经销商损失惨重地退出了市场。


涂饰商情》坚持市场走访已有十六个年头,积累了丰富的经销商资源,每个省份都建有500人的微信群,曾经就有某地区的经销商在微信群里抱怨:某知名品牌压了400多万的货,而且在合同期内,企业单方面停止合作,对仓库剩下的产品也不闻不问,到现在仓库还有10多万的过期产品没有处理。


同时,也有涂料企业负责人和记者表示:经销商为了多元化发展,同时经营多个品牌,甚至经营直接竞争对手的品牌。而这种情况并非个例,很多厂家前期花费大量的人力物力帮助经销商做培训、扶持,然而当市场稍有风吹草动,或终端难做,或利润下滑时,经销商就毫不犹豫地将资金投入到竞争对手那里,弃你而去。


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其实,涂料厂、商的合作,就像婚姻一样,双方都可能遇到“渣男”,或者“渣女”。毕竟厂家的业务人员素质参差不齐,部分经销商为追求利润舍本逐末等情况是行业的普遍现象。因此,在这场厂商博弈里,一旦作为维系点的利润稍有分配不公,倒戈相向就会成为常态。


而最有可能改变以上情况的关键就是产品本身,涂料行业里另一个不可忽略的情况是,如果企业的产品在市场上很强势,产品、营销做的很成功,在市场被消费者认可、经销商的利润比较大,那么企业和经销商自然是双赢。但如果企业的产品是常见的产品,没有什么显著的特色,那么企业、经销商背道而驰就是必然的。


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大家想象一下就能明白,在市场上,只要是利润高,销量好的产品,厂家即使要求严格一些,或者说苛刻一些,经销商往往可以说服自己一直坚持做下去。相反,一个厂家的服务很好,客情也好,但就是没有销量,没有利润,经销商会怎么办?肯定会失去信心,自我淘汰。


基于此,无论是厂家还是经销商都变得越来越现实,而在产品上下“大功夫”也就成了厂商“逐利”的重要筹码。


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产品“花样百出”


在家庭装修中,选用涂料的质量直接影响到家人的身体健康,因此产品环保性被消费者奉为圭臬。众多企业、商家抓住了消费者对环保产品有着迫切需求,但对产品特性却又一知半解的心理,大作“噱头”炒作和概念营销。你在搜索网站,输入“儿童漆”搜索就会发现,做儿童漆生意的商家不计其数,页面数量多达百页,不仅品牌众多,风格也是十分多元化,其中还夹杂了孕妇漆、婚房漆、养生漆等概念产品,琳琅满目,可以让消费者瞬间产生选择困难症。


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但熟悉涂料行业的都知道,现在市面上销售的儿童漆很多都是概念炒作,其产品成分与普通涂料并没有多少差别,只是把价格提高了10%-40%而已。而过分的是那些毫无下限以无毒为卖点,宣扬可以吃、喝的涂料品牌,笔者想问的是,富亚健康漆的老板靠喝涂料吸引市场关注,喝出富亚的未来了吗?


除此之外,“傍名牌”现象在涂料行业也层出不穷,部分涂料企业通过将自己的商标设计成与知名品牌相似的图案或取相似的名字,来混淆公司名称与品牌名,试图误导消费者,让消费者误认为是知名品牌,以赢得竞争优势获取利润。且市场上这类“李鬼假扮李逵”的假冒产品,如果不仔细看,是非常容易认错的。最后这种“擦边球”式的竞争,不仅损害了原知名品牌的利益,也损害了消费者的合法权益,是涂料行业内的一个污点。


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更具隐藏危害性的是盲目追捧新兴涂料品类,例如“硅藻泥,是一种以海藻类沉积矿物质为主的新型健康粉末装饰涂料,是目前最环保的涂料品种之一。由于硅藻泥这种建筑材料在国内出现较晚,所以消费者或许对此比较陌生。硅藻泥作为新兴环保室内装潢材料,每年的市场份额都以200%以上的速度增长,成为替代乳胶漆、壁纸的新型装饰材料。硅藻泥取材于天然硅藻土,自身不含有害物质,而且它的孔隙结构还会吸收分解甲醛、苯、氨等有害物质,所以硅藻泥又被称作‘会呼吸的墙’”这一通宣传下来,行业内人士都心动了,忍不住纷纷进军硅藻泥领域。


但这些神乎其神的功能,听起来高端大气上档次,其实华而不实。而且过分夸大宣传,甚至虚假宣传蔓延开之后,虽然可以快速吸引消费者的眼球。但质量和效果的层次不齐,让消费者苦不堪言,也会让该领域迅速地失去口碑和信任。长此以往,不仅搅乱了市场经济秩序,导致涂料行业变得混乱不堪,也将使行业在不断的病态发展中,再没有秩序、未来可言。


可现在的市场动态表明,这种迹象一点都没有得到改善的苗头,反而变本加厉地持续着。在涂料营销俨然已乏善可陈、无浪可起的情况下,一些企业不惜强拗“企业文化”,试图通过加深文化底蕴,来提高产品附加价值。于是乎平平无奇的顺德本地产涂料,一夜之间华丽变身,贴上“意大利工艺、法国美学”标签,“高歌猛进”直奔高端消费市场。丝毫不考虑法国审美是否符合匹配国内消费市场需求?意大利工艺是否在中国适用?事实上,涂料行业浮躁的营销风气,已经让企业、商家误认为做品牌可以忽视根本,弄一些花里胡哨的东西增加卖点即可。


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所以,为了让消费者掏钱,企业和商家层层设陷,从环保概念的围追堵截,到颜色多彩的红粉诱惑,艺术文化的枪林弹雨,再到效果完美的诱敌深入。待你好不容易全身而退时,恭喜,你只是又一次短暂性战胜了企业营销的套路,维护了一个半知半解消费者的尊严。


过去30多年里,涂料行业的发展浪潮叠起了一波又一波,华润、嘉宝莉、巴德士、三棵树、晨阳、水性科天、美涂士、数码彩、米奇、鸿邦、南宝……群雄逐鹿;液体壁纸、乳胶漆、硅藻泥、壁纸、艺术涂料……你方唱罢我登场。在数不清的“风口”下,眼看他起高楼,眼看他宴宾客,眼看他楼塌了。


如今,经过不断冲刷,每个细分领域的人都在不断减少,如果哪些没有天赋异禀、没有坐拥资源的品牌还不能意识到这一点,不改变策略以励精图治、踏实稳重来谋求转身。那么这样的故事以前很多,以后也不会少。


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