首页 新闻 行业新闻

涂饰会客厅:利润驱动工业漆市场变革

2018-06-11 15:37 涂饰商情

摘要:经销商正在悄然转型,每一个生产商或者每一个大的代理商都需要也都希望自己可以成功转型,但希望在座的同仁有一个心理预期的准备。

在“创新驱动发展,绿色智造未来”——2018中国(合肥)工业涂料应用发展高峰论坛上,“涂饰会客厅”作为保留环节再次开门迎客。这一次我们邀请了以下嘉宾加入对话行列:

中国涂料经销商联盟上海市分会会长韩晓明(主持人)

苏州吉人高新材料股份有限公司渠道总监朱文楠

广州集泰化工股份有限公司总经理邹珍凡

河北晨阳工贸集团有限公司工业综合事业部总监黄安

湖州百兴涂料有限公司董事长沈森荣

南京惠彩涂料有限公司总经理胡苗

涂饰会客厅

涂饰会客厅

主持人:各位来宾,今天台上的五位嘉宾,我们来一起看一下,我之前做了一点功课,因为在整个工业变迁当中,在2017年7月1日之后政策颁布大环境的压力的状态下,每一个人心里都很急,所以今天在这个会场一部分问题让大家理清一下思路,也让大家看清一些方向,可能会对我们行业的变革起到真正的推动作用。

接下来我有几个问题想理一下,作为生产型企业我想问一下集泰的邹总(广州集泰化工股份有限公司总经理邹珍凡),在今年大环境的影响下,企业的发展重心在哪里?请您谈一下现状,尤其是工业漆发展重中之重的工业水漆的技术突破。您觉得当前最令您困惑的技术问题或者销售的推动痛点是什么?

集泰化工总经理邹珍凡发言

集泰化工总经理邹珍凡发言

邹珍凡:刚才主持人讲到难点问题,我觉得水性漆的难点问题我觉得应该是三个方面:一个是产品的配方体系,就是你首先要满足防腐基本的功能。不管是什么漆客户对你的要求是一样的,不会因为你是水性漆就要求低一点,所以功能性的要求要跟水性漆比较的。二是应用方面,水性漆跟油性漆是不一样的,所以在应用方面有时候它是快干,有时候它干得慢,有的时候又不干,有时候干了以后又出现其他的问题,它对设备方面对配套这方面也有很多的不同,所以在应用环节他有很多的不同点。三是价格。当前水性漆的价格是要跟油性漆比较的,所以你的价格基本上要跟油性漆接近的,如果你高得离谱的话,客户是不会买的。

从2009年开始,近10年的时间我们没有怎么去发展经销商。因为在产品的体系应用方面,如果没有把握的话,交给经销商可能在很多方面出现问题:一个是经销商可能因此会受审视,厂家在很多的方面可能会无法应付,所以我们这几年是自己为主自己摸索这三个方面,去完善。

主持人:非常感谢邹总给大家回答了水性工业漆在当前的三大焦点问题,一个是产品体系问题,一个是水性工业漆的应用问题,还有一个是市场价格引领的问题,这三个问题我想邹总说了代表着生产商这一方,还要问一下我们的经销商当中,对邹总的看法具体有什么样的看法呢?我想把这个问题抛给沈森荣沈总,您代表我们经销商,怎么看待这个问题。

沈森荣:现在政府也在大力的支持(水性工业漆),作为我们经销商来讲也是极力要求做这个产品。我们现在有三大问题:第一大问题就是水性漆干燥时间可以保持多少;第二条在价格方面是不是人们可以适应这个市场;第三条在质量方面,哪一个厂家可以占领这个市场?

现在正是一个风口浪尖的时间,作为商家你推水性对我们是相当有利,政府的支持已经对我们的危化品仓库,包括危化品政策都可以执行,这是肯定的。如果现在哪一个厂家可以把水性推动到占领市场,那这个市场可以说机遇很大的。这个厂家做的第一步,我们经销商肯定跟你们厂家干。你这个表干到底多少时间,实干多少时间,你如果实干能保证在8个小时之内,表干可以10个小时就可以了。因为有一些机器设备要纸箱包装的,水性在这方面的难度一个是干湿程度,一个是沉浮粒子,现在的水性(涂料)肯定是市场前景很好的东西,政府应该有很大的支持力度,也是趋势的地方,以后肯定是往这方面发展的。

湖州百兴涂料董事长沈森荣发言

湖州百兴涂料董事长沈森荣发言

主持人:我们把这个话题继续延伸,刚才沈总说你的表干性如何,干燥以后强度如何?一系列代表经销商心声所说出的发展,我想这个话题是具有代表性的,供我们每一位在座的工业漆经销商未来在政策强力引导,不能说强力压制,是强力引导我们转型的过程当中。我想我们每一个经销商都要像沈总一样来带着巨大的疑问,我们把这个问题抛给晨阳水漆,他们是中国水漆目前来说推广的力度非常大,研发力度也非常大的企业,所以我想问一下晨阳的黄总,您是怎么看待作为经销商的沈总这个问题的?

黄安:这三个问题也是我们困扰的三个问题,不过再多的问题我们晨阳也不怕,我们知道有这样的问题,我们就看怎么解决这些问题。

第一我想说干燥时间,大家都知道,水性漆跟油性漆是不同的体系,它的干燥时间可能会慢一点,但是水性漆的大势已经成立了,就是说你要选对这样一个终端客户,并不是说在目前这样的技术条件下,所有的终端客户都可以用水性漆。

第二我们推水性漆的时候,也要跟客户说,基于它的特点,我们要在设备方面做改进,推行整个是流水线的作业,从2017年4月1日开始实施全水性化。这是60个亿市场规模的行业,目前有几个公司在做,这个是技术比较成熟的,你说的干燥时间,集装箱5分钟就可以干,我们有了这样的技术和解决方案。

第三是我们要了解客户的需要,针对他们的技术需求与设备的能力,推荐一款合适的产品可能比你解决很多问题要好一点,比如说你环氧我们做到10分钟,5分钟,你要了解客户的需求,然后推一个更适合客户的这样的配套方案。

主持人:我这里还罗列了一个最繁重的问题,这个问题我想交给吉人高新。作为长三角民营公司,吉人近几年飞速发展的过程当中,不仅油性做得好,而且水性工业漆也发展的很迅猛。所以这里边有一个综合性的问题。我想问一下朱经理,工业涂料涉及的原理很多,只要在这个行业的人都是很清楚的,差异化也很明显,同质化产品也很容易陷入一个价格战,您怎么看这个问题?

吉人高新渠道总监朱文楠

吉人高新渠道总监朱文楠

朱文楠:首先跟各位分享一下,就是我们公司如何面对我们公司推出的两个转型战略,就是您说的我们要迎接这个行业的变化,迎接整个经销商渠道发生的一些要应对的挑战。可以说吉人公司给予每一位经销商的支持,我们也通过各种方式的交流活动对于经销商遇到的痛点给予支持。我们公司提出了两个转型战略,这两个转型战略一个就是从我们的渠道销售向终端加渠道销售,最终向终端销售的转型;另外一个是由销售引导型向技术引导型转变,我们也希望经销商做更有价值的,技术含量高的业务推广模式,而不是去打恶意的价格战,我们也不支持经销商进行恶意的低价竞争,这是第一个问题。

第二个问题是您提到我们水性漆在我们公司业务的比例,目前在我们吉人的销售体系我们水性漆不到三成。水性漆确实是现在的风口浪尖,大家都想在水性漆分一杯羹。但是我想说的是风险,就是现在的水性漆的行业,更加适合厂家B2B的行业发展,在适应整个风口的过程当中,对我们经销商来讲可能是可望而不可及的。除非你具备了相应的行业知识、技术专业知识、施工知识都具备的情况下,你可能有机会在水性工业漆的拓展上,终端拓展上分一杯羹。如果你还是做深度分销、二级分销等等,我觉得水性漆这个可能是一个坑,我还是希望B2B做了中小层二包、三包的小工作和小单子。

我们渠道中心的管理现在有了一个方向性的原则,我们一定要坚定地推动经销商的转型。这个转型有2个方向,我们希望经销商可以从传统的模式面向终端客户,可以做到一次销售完成。我们会协助我们的经销商进行专业的技术推广、技术支持,给到他们可以直接接触终端客户的机会。从技术方面我们对于我们的经销商进行技术方面的培养,吉人公司也参与了组建了中国涂料大学,我们会邀请我们的金牌经销商去中国涂料大学学习一些技术知识。

主持人:非常感谢朱经理把我们经销商所有想说的问题都说了。还有一个问题是谈谈水性工业漆的认知发展和未来的趋势,我想请胡总来回答这个问题。

南京惠彩涂料总经理胡苗

南京惠彩涂料总经理胡苗

胡苗:作为经销商,我们就面临了很多选择的过程。其实我今天听到我们集泰的邹总讲的这一块,我忽然恍然大悟。邹总的阐述我认为是对经销商非常负责任的态度,他把前期的风险都承担了,后期他也没有忘记我们经销商的。

当然我们面临的就是,我们作为经销商,要提升自己的经营能力,特别是这种基础上面的服务能力,我们面临的是往前走,服务要更进一步。这个服务做不到的话很可能我们会被厂家甩掉,更可怕的是我们会被我们的客户甩掉。服务做不到就没有我们存在的位置,所以在这个过程当中提升我们的服务,让我们的服务更接近我们的消费者,我觉得这是我们经销商要做的。

第二个过程中是经营风险这一块。因为我们经销商跟我们整个资源的手上的资源跟厂家无法比的,我们就是希望在这个过程当中可以整合自己的资源跟厂家共同把这个市场做起来,这是我们第二点要做的。

第三点就是在这个过程当中,可能有很多的品牌,各自有各自的有点,每一个企业都有自己的拳头产品。比如说像冠军的防腐涂料这一块,还有传统的一些产品,还有像水性的这一块也有诸多的产品。选择好的厂家坚定不移走水性环保这一条路,因为当前特别是在江苏,江苏203的整治这几天从苏南的无锡,到苏北的盐城、徐州,带来的不是我们经销商去解决问题的,是厂家跟经销商一起在整个制造涂装环节当中一起解决这个问题,所以我觉得是共荣辱、共前进的过程。我想表达的就是这样,谢谢。

主持人:非常感谢胡总的分享,接下来我开始不按套路打两牌,在当前这样全中国以环保青山中国人需要的环境的大背景下,我还是想请黄总跟大家谈谈晨阳这几年在发展过程中,你们到底有没有碰到过过不去的坎?

晨阳工贸工业综合事业部总监黄安发言

晨阳工贸工业综合事业部总监黄安发言

黄安:我们做了20年,一路非常坎坷,特别是1998年开始,对水性漆的接受程度还不高,我们真正发展的是从2003年开始,包括最近几年我们连续的产业翻一番。刚才朱总也提到经销商转型,其实我们我这边我分享一下我们晨阳是怎么跟经销商合作的。其实我们是打造一个平台,这个平台的合作互利共赢的,我们每推出一个产品,我们的定位、售价等等我们会做很多的前期工作,不是说给经销商就可以了,我会告诉你怎么卖,卖给谁我们做了大量的市场的推广,我们经销商做的就是联盟的一角。你用你的关系,你用你市场的资源,我们技术的问题都是我们晨阳在做,在中间休息的时候一些经销商也跟我探讨,我们晨阳的工业漆经销商我们都是面对终端客户的,我们不允许我们经销商做门联,因为很多工业用途都是定制化的产品,不像这个矿泉水里面的水都是一样的,不同的客户要求不一样,使用的地方也不一样。所以你必须要了解客户的真正的要求,推荐一款符合客户需要也符合环保要求的产品,这个是跟我们目前一批经销商做的不一样的,我们做的到价值的销售,我们卖的不光是产品,还是一个解决的方案,谢谢。

沈森荣:刚才晨阳也讲了这个问题,好像在这个营销模式方面有很大的区别。我做了十几年了,在营销领域还有模式完全是两回事,思维也不一样。我们的工业水性漆是加什么东西,我们要思考,我们工业水性漆我们客户与厂家,我们讲的质量还有价位都很重要,不像家装行业的问题。在营销方面,在市场方面有很多的区别,就是完全不一样的,作为厂家的支持力度也可能有不一样的,你在支持这个力度上面我想这个方式可不可以转变一下,把这个力度用到用户上面去,因为我们主要是针对厂家的,不针对的加装用户,也不针对用户团体。

胡苗:我代表经销商做一个回答,因为我都做过,自己也在走竞销这一块,其实当前水性工业漆这一块,我觉得重要的是到了不得不用的程度,环保、国家政策你现在水性工业漆你还有其他选择吗?除了粉末还可以支持一下,溶剂型的你白天做白天查,晚上做晚上查,溶剂放到仓库里面,一查一夜回到解放前。所以这个时候你不得不做这个水性工业漆的这种产品,在这种时候我们的使用者也在发生变化。

我的父亲是一个油漆匠,他们以前在九十年代、八十年代都是手工做一些木头的装饰还有寺庙里面的一些装饰等等,到我们这一代,他们的工作任劳任怨这样他们从来没有谈过享受,从来没有谈过自我的感觉。到我们这一代,我也认识很多跟我年龄一样的油漆工或者油漆师傅,他们也没有开小车做一个详细的组装等等,还有一些工厂是承包性的,在这个过程当中他们的消费行为发生了很大的变化,首先他们有健康意识,他们认为溶剂型里面有很多的有毒物质,对身体的伤害跟得到的物质的回报形成的这种根本是不对比的,所以销售行为已经发生变化了。

所以说我从这两条来说,可能这两条远远超过了价格、品牌、服务这一块的东西。这是我个人代表一些经销商的一些建议,谢谢。

主持人:我还是有一个问题,有点困惑,我要问一下集泰的邹总,通过你的介绍,你的水漆集装箱还有你的另一块主营产品,在你水性工业漆推广过程中你说你是做终端市场的,我们在座的有很多人想跟你合作,你怎么看你的企业在未来水性工业漆发展的渠道经销商这一块的问题,或者说你企业目前有没有想过要在未来做渠道经销商这一块?

邹珍凡:主持人的问题我刚才也讲了,我们集泰一直是以终端销售建厂的,我们在工业胶密封胶都是以这个为主,比如说合肥,合肥的高层建筑60%都是用我们的生产的密封胶,我们在做建筑密封胶这一块我们有非常丰富的终端的销售经验,我们在整个品牌建设以及终端的管理形成了一套完善的体系。我们发展经销商最主要的还是要帮助经销商成长,刚才黄总也讲了,就是你要培训经销商,你一整套价格体系也好,你市场的经验也好,你都要传授给经销商,还有就是你在技术服务培训这一块你要帮助经销商。

第三个问题是如果经销商比较多,有些区域可能跟经销商有些冲突,比如说我们在华东地区就我们的合肥公司、南京公司、上海、杭州我们这些公司互相之间都有一定的,有时候也会出现客户的交叉。在这个过程当中都需要厂家及时进行协调,他在这个过程当中要有规矩,这些就是我们应该说经销商中间,最关键的就是大家要相互理解,对经销商的开发就是经销商跟厂家之间要相互理解支持,如果大家都是讲道理的,这个事情就很好办了,所以对于厂家来说我们做好技术的培训还有销售的培训。

第三个就是品牌的建设,我们做终端产品、工业产品我们品牌的建设跟我们民用的产品这些很多的方法是不一样的,我们更注重的是在上游的,比如说开发商以及设计院等等这一类的群体的宣传,这一块我们做建筑胶这一块我们做的是很优秀的。我们每年都会在各个省会城市,各个大的客户集中的城市我们搞一些针对客户以及我们的开发商的这些技术方面的高峰论坛,这些我想都应该可以帮助我们经销商的成长。

涂饰会客厅·主持人、中国涂料经销商联盟上海市分会会长韩晓明

涂饰会客厅·主持人、中国涂料经销商联盟上海市分会会长韩晓明

主持人:问了一圈我还是有问题,我要问朱经理,就是你要给我们全国的经销商,你在未来、现在、过去一直在做经销商的在座所有的同仁许一个诺,就是说如果我跟这些人做,你能够给我一个更实在的东西,更好的服务性的支持,更好的可能会到月球旅游,你谈一下。

朱文楠:主持人开玩笑啊,第一是我们公司不会组织月球旅游,因为技术上做不到。我们吉人公司的渠道在数百家经销商,包括我们的终端客户,我们大客户团队,有很多的业务板块,我们不光是在工业漆或者今天大家更多探讨的水性工业漆这个领域在开发我们的经销商合作伙伴,我们是在全网络、全渠道,就是吉人公司主要涉及到的业务领域板块都欢迎经销商的加盟与合作,当然不同的板块我们有不同的甄别标准,就像邹总提到的工业胶,但是你们选择的是省级总代理,但是我们这一块我们都会走到乡一级、镇一级,我们会有部分的总代这一类的经销商好日子过去了,最近这几年过去过的都不怎么样。

我不知道你们是不是同一个朋友遇到这个问题,确实是面临了很严峻的挑战,就是跟国家的环保要求,监管条例的这种挑战。还有一类经销商前几年没有赶上这一波经销商批发的,但是他做中小端厂家更好的政策支持他们也做的很好;还有我们可能看到未来的在汽车领域等等,他们有他的独到的资源还有技术,他可以很快的进入到我们这个板块。

我不是危辞耸听,我虽然加入吉人公司不到两年的时间,我看到了很多本来非常辉煌的经销商现在做的不好,我也看到名不见经传的突然做到了十几万上百万。这是我看到的一个趋势,我相信在座的同仁行业内的大家都是经销商,或者辅助经销商的厂家,我觉得我谈这个问题应该是一个普遍性的问题。

但是我们怎么应对呢?其实我想真的就是一个水性工业漆换一个环保类的产品就可以解决这个痛点不是的,这个痛点不是就是水性这两个字,或者说我刚才听你的呼唤就是我没有办法,我只能做水性,我告诉你你可以做终端。水性这个种类可以做,油性也可以做,我们现在公司的比例70%、30%,其实这个市场更大,如果经销商有幸参与进去可以获得更大的利益,为什么要在水性这个死磕,说实话有很多的厂家不太愿意带经销商在这个方面进行舞蹈。谢谢。

涂饰会客厅参与嘉宾合影

涂饰会客厅参与嘉宾合影

主持人:非常感谢朱经理以及今天所有在坐的五位嘉宾。在坐的同仁们,最后我把今天我作为嘉宾组织在这个台上我罗列的这几个问题,我必须要站起来要跟大家分享几个问题。

第一个问题是20年前我们的工业涂料是有利润的,一定是有利润的;20年后的今天,工业涂料是没有利润的,是很残酷的;再过20年后是一个什么样的市场我们都不知道。涂料还是这个涂料,市场还是这个市场,也就是说星星还是这个星星,月亮还是这个月亮,真的值得大家思考。

第二个问题,经销商正在悄然转型,每一个生产商或者每一个大的代理商都需要也都希望自己可以成功转型,但希望在座的同仁有一个心理预期的准备。当然我们做1千万、500万、上亿也好,我们少的不要妄自菲薄,量大的也不要太客观,因为市场才是最真实的。我们不要想象我们很小,只要我们有心去转型、变革,我相信我们都能够在这场大的环境变革的状态下获得我们应该得的利润,就看你愿不愿意改变。

最后是我要说的一句话——利润才是驱动我们工业漆市场的真正的变革的力量!

谢谢大家。

(本文为摘选版,全程记录请参阅2018中国(合肥)工业涂料应用发展高峰论坛图文直播

责任编辑:黎佰深

返回首页
相关新闻
返回顶部