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    【中国(广州)涂料经销商高峰论坛】任洪良:把握二次重涂的机遇

    2015-12-01 15:13 涂饰商情

    摘要:因为我们跟家装公司最大的区别是先做施工后付钱,不是装修公司先付钱后施工,所以这个对客户来说是很大的安全上的放心,我们先收500块,然后在满意之后再结款,如果不满意可以拒付或者少付工程款。

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    11月28日,第二届中国(广州)涂料经销商高峰论坛在广州举行,高峰论坛进行了经销商沙龙环节,由立邦涂料杭州总代理、杭州八方涂料有限公司总经理任洪良对当前热门的二次重涂市场进行讲解。

    以下是其演讲的内容整理。

    杭州八方涂料有限公司总经理任洪良演讲杭州八方涂料有限公司总经理任洪良演讲

    各位协会的领导、各位涂料届的朋友们,大家好!

    我听主办方说很多人是冲着这个二次重涂的环节参加活动的,我尽量讲的清楚一点。

    我先介绍一下我们,我们公司02年成立,到今年刚好13年。我是04年4月份成为立邦代理商的,2011年立邦在五六月份提出刷新这个项目,第一次在上海做试验的时候没有成功。我不但是第一批,而且我是第一个做立邦刷新的人。目前我们公司有60多个员工、7家专卖店、200家分销店,目前的客户专员10多位,客户专员就是销售员,就是上门质检的,有14位施工队长、150位左右的施工专员相当于油漆工。

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    我自己在02年创业,遇到了房地产快速发展的十年,所以那个时代生意相对比较好做。接下来专业的人说黄金时代过去了,现在到了白银时代。过去的时候,每年房地产以20%的速度在增长,我们销售模式是以单包为主,而且家具是现场定制,就是说油漆的销量非常大。我们的主材占有量大于5%,就是当时我们可能十几万、二十万的装修,用的油漆在一万以上的零售价。现在的情况呢?新房的销售增长小于5%,双包的比例越来越高,特别是一线城市,家具定制、免漆板对我们油漆销售影响非常大,这时候辅材是非常好的机会,那么多人讲水性漆什么的,很少有人提到辅料,其实底子没有做好,表面做好有用吗?没有用。所以希望大家关注辅料,我们中国的辅料市场潜力非常大,因为目前市场上的辅料都非常差,或者说底子根本就不环保。

    目前,涂料占整个装修比例小于3%,除了装修习惯的变化,业主也在发生很大的变化,比如70后、80后、90后还愿意自己找施工队、自己买材料吗?我认为这个概率越来越低,现在的消费者愿意为服务买单,比如这个房子你帮我设计、帮我装修,材料、工人都安排好,这样的比例特别高,特别是一线城市。但是不管怎样,好好去研究一下我们80后的消费习惯,这个一定是趋势。

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    我们以前血拼的年代过去了,说实在的,产品同质化、渠道同质化、价格同质化、促销同质化,很多老师都讲了很多,我这里就简单过了,我们主要讲重涂。

    看一下店租、人工,我们的成本越来越高,我们的利润越来越下降,所以才有今天更多人感觉很迷茫,不知道该怎么办。那么出路在哪里呢?我们从2011年开始调整,其实很多专家把互联网+做的好象很高大上,我觉得我们做的很多事情就是做互联网+的一种工作。我们目前会让客户体验,让他去宣传口碑。今天老师说了一个生活圈子推广的互联网思维,我们要把过去的生意模式结合互联网的方式来推广,我们就是互联网+企业,并不是我去开店,我去跟互联网合作才是互联网+企业。

    这个我想再回过来看一下,欧总说最重要的是口碑,做的好关键是什么?或者怎样做口碑?我们在行销中走出去到客户家才有机会。今天很多人说涂料生意很难做,关键问题在哪里?是我们用过去的模式在店里等客户上门,那真的是没有机会了,因为客户已经不是首先到市场咨询了,他一到网上搜索就知道什么品牌怎样了。

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    所以我教大家一个方法可以做的越来越好,其实很简单,我去小区之后发现很多房子还在装修,我们可以去小区拦截。如果你把每一个客户都认认真真的服务好,他都能给你介绍一个或者两个生意,这样你的生意会不会更好?以前我们老是去骗客户,客户过几天以后或者过几年以后一定明白你是在骗他,但今天的消费者变聪明了,以前的消费者信息渠道不畅通,今天互联网的发展已经让信息量非常大,你要骗他我认为不可能。因此,今天你再欺骗消费者,你一定是傻瓜。

    新常态已经讲了很多,我也不多讲,其实我想讲一点,我前段时间去听课,老师跟我说:新常态好,其实整个环境大范围好,跟我们有没有关系?我们是不是生意就好做?其实我认为对厂家、对量大的客户有,但是对我们县城里面开小店的影响真不大,你们好好看看周边的小区装修的情况。从98年之后,二次装修和二次组装市场马上会到来,所以这个跟我们如果做一个小店的人来说相关性不是很大。

    这个我更认为是一种机会,为什么?昨天老师讲了,我们马路上的高档车是不是越来越多?是,但是为什么生意越来越难做?其实是我们的方式不对。目前城乡距离越来越小,在浙江城市边上的一些建材店反而生意越来越好,城市中央的市场反而生意越来越差。这是消费能力明显在提升。

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    立邦今年正式推出制造商转型成为完整解决方案的服务商,通过四年来的总结,以前生产涂料、卖涂料,现在有很多内容要做,是整体的服务,是我们从免费的质检到制订方案、再到怎么解决的过程。这个是量,我们国家按照13亿人口来说,大概有3亿户的家庭,如果按十年重装一次的话,每年有3千万户的需求。如果我们把5%的高端人群列出来,那么每年大概有250万户重涂,按每单一万来算,重涂的金额是250亿,这是高端人群,中低端的人群还没有算,如果算进去这个量要大很多。

    我不知道有没有人会理解十年涂刷一次,我做这个项目之后我非常庆幸选择这个行业。为什么?因为涂料是所有家装产品中重复次数最多之一,除了灯具就是涂料了,因为灯具容易坏,而且面积比较大,我们年轻人结婚的时候肯定要用一次,然后结婚之后有孩子,等孩子八岁到十岁的时候,在养孩子过程中会把墙壁搞的很脏,就引发第二次重涂。然后再过十年孩子二十岁左右的时候,大学毕业了会谈恋爱,会有男女朋友带来家里,这个时候有第三次的重涂,一户人家假设换房子,那更不要说了。

    任洪良的演讲受到经销商的欢迎

    任洪良的演讲受到经销商的欢迎

    目前来说,我们旧房翻新的主要市场,一个是住宅交易的房子,还有就是刚刚成交的二手房。我们在今年年初得到的数字,一线城市北京、上海、深圳二手房的交易量超过新房的数量,杭州也有,大概是1:1的比例。消费者做二次重涂的时候最担心的无非几个方面:一、施工前的清理工作,二、油工的素质比较低、形象比较差,三、质量无法保证,四、售后服务怎么办。说到底就是消费者缺乏安全感、怕麻烦,还有隐私泄露的问题。

    所以要做好六个步骤:免费检测、定制方案、免费搬移家具、专业打磨、清洁归位、一年质保。这些工作看一下都是跟油漆相关的,如果做旧房翻新,关键是要全方位的,因为消费者希望你最快做出来,还要非常的环保,也希望你可以做的耐用一点,所以要有整套的辅料来支持。我们目前主要做的是内墙,真正整个重涂是外墙的施工,国家公共拨款的施工量非常大。

    不用你家设备、不喝你家的水、不吃你家的饭、不抽你家的烟、不用您家的洗手间,这是我们对客户的承诺,一旦有这样的行为发生,客户有权拒付整个工程款。因为我们跟家装公司最大的区别是先做施工后付钱,不是装修公司先付钱后施工,所以这个对客户来说是很大的安全上的放心,我们先收500块,然后在满意之后再结款,如果不满意可以拒付或者少付工程款。

    我再回答一下为什么可以做到这样的管理,当工人每天被人肯定、每天被人表扬的时候,他自然而然的很多行为就规范了,他不好意思在客户家里做一些违规的行为。每天表扬工人的话,工人自然会做的越来越规范,素质也会越来越高。

    这个虽然我第一个做,在浙江我做的算大的。但是在全国来说,比我做的大的有很多人,像北京王总一个月做700单,上海一个客户最多一天做1100万。第一年我们做了76万,第二年我们做了313万,第三年做了572万,第四年做了1616万,今年预计是2550万左右。去年三月份在湖南长沙的会议上,我说我这个月到25、26号的时候做了80多万,去年三月份做80多万感觉很了不起,结果在第二个月份我们就做了250万,今年的7月份做到342万。我大概跟大家透露一下做这个刷新的净利润可以达到25%。我们的重涂已经做了四年,明年我们的目标是3千单,每年保持70%-80%的增长,现在除了互联网泡沫的东西,传统行业保持70%-80%增长的行业不太有,所以真的希望大家去认真的了解。

    目前做重涂的企业越来越多,除了立邦还有多乐士,还有其他很多,其中有一家做的蛮厉害的,可能在北方知道的比较多,叫多彩饰家。这家公司是2013年7月份注册的,2014年3月份上线,专门做二次装修,除了油漆,还做地板、瓷砖。已经融了四轮资,最大一笔的投资是李开复的1.5亿,大家都非常关注,我们做涂料的不关注有点遗憾。还有,我前几天认识了这家公司的老板,这几天他跟我在聊微信,这些互联网公司想跟我合作,他的单子没有人做,还要找我。

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    在座的一些厂家可能会想,这个东西好象跟我们小品牌没有什么关系。那么我在这里告诉大家一个信息,去年湖南一家做硅藻泥的企业刚刚成立时,销售才800万,今年8月底,他到我们工地了解一下后,回长沙做了一个调研,他们花了十几天的时间拜访了600多户人家,过去一年和未来两年,就是三年之内有刷墙意愿的占40%。他们在一点知名度都没有的情况下,在拜访过程中签下了四单。今天本来他们的销售总监也要到现场的,但是他昨天跟我说来不了,为什么?因为他们在北京、上海上线了,一下子已经有20多个单,所以他要赶着去解决。

    说到这里时间差不多了,如果还有继续想跟我交流或者沟通的,我把我的电话和微信给大家,我们可以会后再详细的沟通。

    责任编辑:黎佰深

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