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    当前形势下如何提高产品销量

    2016-08-01 10:30 销售与市场 蓝海

    摘要:在市场竞争日益激烈的今天,无论是企业的生存还是发展,必须要在销售方法上推陈出新,唯有如此,企业才能在充分竞争的市场环境下打败其他竞争对手,脱颖而出,抢占市场的制高点。

    做企业咨询时间久了,经常会遇到这样一些老板,他们中的很多人,在早些年的时候,靠做工厂起家,那个时代物资极度匮乏,市场竞争不激烈,随便生产点什么都能赚钱。近几年,大家知道,工厂成本上升,订单减少,很多工厂生产出来的东西卖不出去,有的老板以为是自己员工能力不行,还跟我讲:“我当初带着20多个人,就能做差不多现在100多个人的营业额,现在的年轻人不行,太懒惰了,不靠谱。”

    我说:“不是你的员工能力不行,而是你自己的观念落后了!”销售是一门学问,如果你不懂得这门学问,而你的竞争对手懂,并且已经在做了,那你的企业必然会走向衰败,甚至到最后,就是被市场无情地淘汰!那么销售要怎么做?有没有什么销售方法,可以切实可行地提高产品销量呢?

    开发新的消费人群

    我是做电玩行业出身的,在当年游戏主机这个市场,自从索尼推出了PS3,微软推出了XBOX360之后,身为传统游戏业巨头的任天堂公司,一度被逼入了绝境。

    PS3和XBOX360以强大的运算性能以及芯片绘图能力,可以说为玩家打造出了一种超高品质的画质,借此牢牢地锁住了一批老玩家的心。面对如此强大的对手,任天堂当时是怎么做的呢?

    当时任天堂公司通过调查发现,很多游戏主机着重画面表现,而忽略游戏的可玩性,游戏内容也越来越复杂,一些大型游戏玩起来需要耗费很长的游戏时间,这导致很多新玩家要么感到难以上手,要么感到时间精力不足,从而不得不放弃游戏。家用游戏机这个领域,渐渐变成了那些重度游戏玩家才能享受的娱乐活动。

    于是,任天堂决定开发一款面向新的人群的游戏主机。这款游戏机一定要有别于现存的游戏机,要以“休闲娱乐”为定位,以“容易上手”为卖点,不是通过画面感,而是通过游戏的可玩性,来吸引新的游戏玩家。结果这款叫“Wii”的游戏主机就推出了,Wii一经推出,立刻受到了市场的热烈欢迎。它以一种新颖的操作方式和独特的娱乐性,征服了很多原本不玩游戏的人。

    PS3和Xbox 360的大部分用户,都是重度的游戏玩家,而Wii的大部分用户都是轻度的游戏玩家,因为Wii不会 占用玩家太多的时间和精力,玩家只需要用自己碎片化的时间,就可以进行游戏娱乐,以达到减压的目的。同时,它操作简单,无论是老人还是小孩,都能够轻松上手,非常适合全家人参与。

    所以,任天堂通过Wii这款游戏机,开发了新的消费人群,实现了对索尼和微软的成功逆袭。这告诉我们:有时候,不要总去想如何跟竞争对手争夺现有的存量市场,与其在存量市场上争得你死我活,不如去开发新的增量市场,开发新的消费人群,一旦开发成功,你的竞争对手将会眼看着你销量大增,而束手无策。

    细分市场

    很多人以为目标市场越大,销量就越大,其实在真实的市场竞争中,往往并不是这样的,而是你选择的目标市场越小,你的销量增长得越快。

    比如,你现在很看好减肥产品这个市场,想卖减肥茶,但是你如果直接去做减肥茶,那其实你的销量很难做上去,很简单,市场上的减肥产品千千万万,你卖的产品没有差异化,消费者根本记不住你。

    所以,这个时候我们就需要通过细分市场来做出差异化,从而占领消费者的心智。一般来说,使用“细分市场”这招,有以下几个步骤:

    1、选择一个热门市场。我相信,90%的人没有时间,没有精力,也没有试错成本去发现一个新的市场,但这个世界早已经为我们准备好了答案,我们只需要去模仿别人的成功经验,也就是直接去寻找那些成熟市场,然后加以细分,因为这是一个已经得到验证的有效市场,这样选产品,可以降低我们的决策风险。

    2、在产品上加限定词。我们还拿减肥茶这个产品来举例,你可以加“白领”这个限定词,那么就变成白领减肥茶;你也可以加“南方”这个限定词,那么细分市场就是适合南方气候以及南方人饮食习惯的减肥茶;你还可以加“老人”这个限定词,那么你的细分市场就是可以保证老年人吸收营养、正常睡眠的减肥茶。

    同样的道理,我们可以在其他所有的热门市场都采取这种细分市场的办法,以保证我们的销售收益,比如汽车用品、教育、化妆品、服装等热门市场。现在,有个男士内裤品牌叫“螃蟹秘密”,老板就是按照这种细分市场的打法,在男士内裤这个细分市场上获得了空前的成功。

    但是有两个地方需要注意一下:一是不要盲目,一定要按照消费者的真实需求去细分;二是选择熟悉人群,要考虑构建客户信任关系的便利性。

    鱼饵营销

    我家里有个亲戚是牙医,他自己开了家诊所,但生意一直不温不火,他问我有何办法能改进下生意。我问他:“平时你们这边有老顾客转介绍吗,就是朋友介绍过来的生意?”他说:“有一些,但是不太多啊!”

    我说:“你让你儿子给你批发一些小U盘回来,往里面放一些牙齿保健方面的电子资料,记得在U盘外面贴个不干胶,上面写上‘凭此U盘,可以享受免费洗牙一次’,然后每次你给顾客做完服务之后,就免费送他们2个U盘,你试试看这么做有没有效果。”

    半年以后,我又见到他,他跟我说:“现在生意比之前好了两倍,很多人都把朋友介绍过来,他也不明白为什么。”我说:“这叫鱼饵营销。”

    这里所说的“鱼饵”是指以客户无法拒绝的方式,提供给客户最想要的成交介质。鱼饵,是跨越买卖双方鸿沟的桥梁,因此,好的“鱼饵”要承担三重任务:一是便于传播,二是便于接受,三是自然引出后续消费。

    这个U盘刚好符合这三个条件:U盘体积小,便于携带,便于把它转送给其他亲戚、朋友。U盘是一种电脑配件,有一定的使用价值,便于人们接受。U盘里面有大量的“牙齿保健”知识,而且又可以免费洗牙,自然是不会拒绝。

    大家知道,90%的人都有各种不同的牙病隐患,你去免费洗牙,牙医肯定会让你做一些其他的服务,让你尽快治疗,否则越拖越麻烦。这,也就自然地引发了后续消费。

    零风险承诺

    成交最大的障碍就是信任。那如何提高客户对你的信任呢?有个方法叫“零风险承诺”。

    零风险承诺”就是你要尽可能地主动帮客户将成交风险降到最低,甚至让客户觉得是零风险,以打消他的顾虑。比如祛痘霜。现在很多电商都喜欢用这一招:她会告诉你,我们这个祛痘霜非常有效,如果你想要,只需要给我个收货地址,我现在就安排快递发给你。等你收到货之后,你会发现她发了两瓶,一大一小,一瓶是正常的包装,另一瓶是很小的试用装,你会看到一张字条,上面写着:“亲爱的顾客您好,为了避免您的损失,请您先使用试用装,如果您对本产品满意,那请您接着使用;如果不满意,您可以将大瓶的寄回来,我们会给您全额退款,这样我和您都没有损失。”

    当然,可能当你做出“零风险承诺”后,不可否认一定会有一些人利用这一点来占你的便宜,但是你需要先衡量一下成本和收益。比如,之前你每天能卖出10个产品,有了“零风险承诺”后,你每天能卖100个,即使有10%的退货率,你仍然还是多卖出了80个,这要比没有“零风险承诺”好得多。

    我们再来看一个“零风险承诺”的例子:美国有个华裔青年叫谢家华,他创立了一家专卖鞋子的网站——Zappos,他可以说是把“零风险承诺”这招玩到了极致。

    大家知道,很多商家都害怕退货,觉得一旦消费者退货,就是自己的损失,其实这个想法是错误的。大家看一下Zappos是怎么做的:他们网站上写着“免费送货,并且一年365天之内,免费退货”,也就是说,你在他们网站买鞋,不仅不用付运费,而且在一年之内,如果你对鞋子有任何不满意,可以随时退货,运费他们承担。

    大家想一下,他们为什么敢这么玩呢?其实是因为他们早就算过了,鞋子的退货率,正常情况下只有十分之一左右,而且鞋子本身的成本也不贵,就算退货,损失也不大。但是这一招却打消了消费者的顾虑,成功地帮消费者建立了对网站的信任。

    因为消费者觉得自己不用承担任何风险,彻底放心,从而在决定买与不买时,能更快地做决定。最后,谢家华的Zappos,就凭借“零风险承诺”这一招,获得了巨大的成功。有人统计过,每38个美国人中,就有一个人买过他们的鞋,他们的鞋子,现在每年的销售额都超过10亿美元,这就是“零风险承诺”的威力!

    最后做一个总结:在市场竞争日益激烈的今天,无论是企业的生存还是发展,必须要在销售方法上推陈出新,唯有如此,企业才能在充分竞争的市场环境下打败其他竞争对手,脱颖而出,抢占市场的制高点。

    (作者系蓝海微营销创始人。)

    责任编辑:黎佰深

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