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涂料市场老问题“新解”

2018-10-08 11:41 涂饰商情 付晓玲

摘要:经销商走了 近两年,经济形势、环保政策、市场风向种种原因导致,关于涂料市场披露最多,外界最以为“老生常谈”,烦的不愿意听的,大概就是涂料店面关门,经销商转行的问题。占据压倒性优势的经销商出走,已使得建材市场上涂料经销商的数量出现明显下降。

从2018年年初到现在,已经过去9个月,三个季度。如果以单天、单个建材市场为计数单位来统计,会觉得过去9个月里,全国各个区域的建材市场每天的表现都千篇一律、平平无奇——涂料产品集中经营,内外墙乳胶漆、水性涂料、艺术涂料、硅藻泥等品类一字排开,在所处区域的市场份额上较劲;该有的品牌都有、且大同小异,每天进进出出的频率略有差异,但平均一下就会被抵消——各商家都按部就班地经营,值得说道的地方太少。

可一旦把“再过三个月,2018一整年就又过去了”的语境衔入进来,不仅压迫感陡升,而且由一天天集聚起的建材市场乃至涂料行业,在9个月中发生的变化、暴露的问题,也清晰地凸显出来。这里面有新情况,也有老毛病,新情况作为特殊的存在,需要行业重新认识,尽力迎合或避开;老毛病也绝不仅限于“老生常谈”,而是作为涂料市场长久以来避无可避的顽疾,更需引起行业警惕,深挖其背后的存在逻辑。

农村市场“欢迎”你

几年前,新农村建设概念提出时,众多涂料品牌就将目光投向了这里,期望依托农村市场释放的建筑材料缺口和庞大的人口基数,带动产品销量升级。但随着各企业布局的深入,农村市场建筑材料配送链的脆弱和发展环境的复杂性逐渐成为品牌推广的最大障碍。

“由于村庄的分布较为分散,所以市场消费很难形成规模,且每个区域村庄也都有着不同的风俗习惯,单类产品很难大规模推广;即便是大面积推广开了,物流配送、后期施工、服务配套也很难保证。”曾经负责开拓农村市场的某品牌相关人士这样说到,现如今其所在的企业品牌已经退出农村市场。

对于市场范围广阔的企业来说,放弃拓展不利的农村市场是明智之举,但经营区域固化的经销商却不能不重视所辖区域的农村市场。也恰恰是延伸范围有限,让经销商在对农村市场进行覆盖时,更容易做到因地制宜。

涂饰商情近一年走访的情况来看,农村市场的消费潜力非常庞大,只不过地区特色浓重,消费偏好也有很大不同,所以难以汇总归类。

以区域来划分,福建、江西市场的农村自建别墅比较盛行,因此真石漆、仿石漆产品品类市场发展形势大好;广西现阶段的新农村建设进入快速发展期,在建房、新建房项目较多,装修率高,也注重品质,功能型涂料用量很大;广东地区气候湿热,降雨量大,隔热防水类涂料产品在部分农村区域为装修首选;西北地区的农村受经济条件限制,一直是传统乳胶漆的消费主力。

虽然上述反映的只是全国农村市场的冰山一角,但也足以说明,农村市场的潜力仍然是被低估的。同时针对农村市场的开发,做好市场考察,抓住区域发展重心,才会有更多机会。

招不招人都难

涂料行业现在面临的招人问题分为三种情况,一是人工成本上升,不敢招人;二是年轻一代不愿意从事涂料化工行业,招不来人;三是招到了人,不合适怎么办。

“刚招了两个员工,已经做过体检,上了两天班,最后还是辞职不干了。”谈起当下正在推进的招聘工作,某涂料企业市场管理总监表示非常尴尬。在招聘过程中,他遇到最多的情况是来应聘的年轻人一听到公司的业务范围,马上就问“会不会对身体有危害”,先入为主联想很多之后,还没开始谈工资就直接说不来。本来计划是要招60名新员工,但刚招到两个就又黄了的情况,让他对招聘工作的继续开展更很信心。

该总监最后呼吁道,国家环保政策的促进,已让化工企业的环保规范化得到极大提高,希望当代年轻人对化工行业有新的认识和改观,以平和的心态选择从业领域。同时,他还提到,工人工资每年的上涨,以及经销商开发成本越来越高的问题,也对企业发展造成了沉重的影响。

经销商同样面临着类似的问题,很多终端市场现在都在强调服务的重要性,也不断在探寻通过服务带动、突破市场的方法,因此,包括设计、方案、施工、一站式采购等在内的服务体系,成为规模型经销商追求的标配。但想提高服务质量的想法是好的,招到合适的人却不容易。

“我们希望招到的团队人员,不管是文员、导购还是销售,都能具备销售、开发客户、跑市场等综合能力,至少通过培训可以实现。毕竟现在工资和培训成本都很高,如果员工流动性太大,我们的损失会成倍递增。”某千万级公司化运营代理商说,“可真正操作起来太难了,在我们和对方的双向选择之下,合适的人才‘可遇不可求’。”

然而涂料行业规范化趋势决定,未来从企业到经销商的健康稳定发展,都需要依托健全的团队机制。所以,即便是头等难题之一,还是需要行业上下共同面对和解决。至少,先努力转变外界对涂料化工行业的刻板印象,让人才愿意进来择业。

区域品牌变了

除了全国范围内知名的各外资、国产,如立邦、多乐士、嘉宝莉、三棵树、巴德士、美涂士、数码彩、大宝等品牌之外,其实很多区域市场都有着自己的“本土品牌”。这些当地品牌因着物流运输、产品特性等原因,缺乏向外扩张的条件,但它们往往在当地涂料市场上极具竞争优势。

特别是地域特点最突出的工业漆领域,几乎每个地区都有自己专属的工业漆品牌。撇开集泰股份、吉人高新、宝塔山、冠军涂料、五羊油漆、湘江涂料、菱湖、大桥等动作不断,意在进行全国性扩张的影响型企业不算,仍然有广西龙鱼,广东电视塔等区域品牌活跃在当地的涂料市场。

对此,有经销商分析称:“目前大品牌的利润非常透明,加上服务距离和运输的关系,所以诞生了很多本地品牌。一些本地人在当地投二三百万,就能盖厂房,生产自己的品牌。”这些本地品牌在当地市场,因打样快,送货及时的便利,以及少了几层环节,价格也比较低的优势,一般都做得很好。”对我们经营的品牌造成了不小冲击。“该经销商说。

更值得重视的是,一些本土企业并不是以小作坊、赚差价的方式运营,而是按正规企业的步伐发展。在水性、环保成为涂料消费主流的氛围影响下,就算是区域品牌和经销商也都在做环保化转型。

“客户愿意去用,这就是需求,代表着水性漆能做,有市场空间。 “某区域品牌相关人士说。据他介绍,他所接触的下游客户,使用油性漆的量正在呈现下降的趋势,关注水性漆的则明显增多。“虽说我们当地品牌在本地有供货运输优势,可现在油性漆连储存都成了麻烦,连带着这个优势也会很快消失。所以我们必须抓紧时间,做发展调整。”

无论对区域品牌还是外来品牌来说,优势和劣势都只是市场形势一念之间改变的事。从这个角度出发,面对越来越激烈的市场竞争局面,在一定程度上仍位于同一起跑线的区域品牌和外来品牌,要想脱颖而出,还要靠实力说话。

经销商走了

近两年,经济形势、环保政策、市场风向种种原因导致,关于涂料市场披露最多,外界最以为“老生常谈”,烦的不愿意听的,大概就是涂料店面关门,经销商转行的问题。

但记者仍要强调的是,和以往都不同,从去年到今年,市场上出走的经销商和进来的经销商不再保持相对平衡的状态。占据压倒性优势的经销商出走,已使得建材市场上涂料经销商的数量出现明显下降。尽管没办法做到精准统计,但据市场走访人员反馈,许多大型建材市场肉眼可见的萧条,以及一些曾经销量上千万,极具区域影响力经销商的退出,还是在一定程度上反映出局势的严峻性。

在过去几十年里,涂料行业走出了一条纯粹产品竞争的道路。但无数的现实案例表明,未来企业与经销商单纯依靠传统模式发展的局面将不复存在,设计、定制、服务等模式将是未来市场的主旋律。

从这样的发展趋势推演,不管承不承认,未来涂料市场终端都不会有太多的经销商存在。届时经销商只有一个身份——服务商,主要是做好家装全链条的服务,只有这种任何一个工艺流程都能服务到极致的商家,其市场地位才真正不可动摇。

责任编辑:付晓玲

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