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    浙江市场:进步和发展无捷径

    2015-07-16 08:49 涂饰商情 欧启文

    摘要:另外,也有很多经销商表示,在消费者越来越注重绿色环保产品的今天,涂料消费税的出台实施更是加大了经销商的成本负担。如今的市场竞争不单是涂料行业之间的竞争,而是整个建材行业的大比拼,在这场行业大融合性的大比拼中,经销商思维的深度将决定其未来发展的高度。

    用“试问闲愁都几许?一川烟草,满城风絮,梅子黄时雨。”来作为笔者走访浙江市场的写照,真是应景的不能再应景。然而如同词句本身有字面意思和深层寓意一样,它的写照意义在笔者这里也有不同的解读:笔者愁的只是阴雨绵绵的梅雨天气所带来的走访行程的不便。而笔者走访的对象—涂料经销商们愁的,却是像梅雨天气一样绵绵不绝的持续性市场经济不景气,房地产表现不尽人意,品牌竞争激烈而不规范,整个建材行业日子难过的境况。

    顺势而为的转型升级稳步推进

    市场上消费者的购物观念已经改变,现在他们需要的是一步到位的理想效果,这也是如今艺术涂料、肌理壁膜、硅藻泥等新型壁材打手欢迎的原因。在涂料产品优势渐失的情况下,有大批的代理商在产品的销售模式上实行了大改革,他们不再只是简单地把一桶桶涂料卖出去,而是与品牌厂家紧密合作,从销售型经销商转变成服务型经销商。让消费者购买的不再是半成品,而是设计、施工、整体涂装全方位的实惠,让消费者完全实现按自己的要求,达到理想的完美效果。

    衢州贝彩有限公司徐总就通过外在形象和内在认知的双向改变,实现了服务型经销商的成功转型。据了解,决定转型后,他就建立了产品体验馆,把每一种产品的个性与特色展示给消费者,施行形象、技术、咨询、设计、施工等一条龙服务。并逐步提升这些卖点,最终获得了客户的认可。而在产品施工中,他也会不断听取客户的意见和他们对产品的各种需求,以服务为核心,让客户明白消费、放心使用,他的经营模式受到市场的好评。此外在4月16号开业的宁波华润品牌展示中心,500米的展示大厅分5大区,把各种产品完美的展示给客户和消费者。开放型、标准化的形象展示,聚焦环保、关爱、创新的品牌理念使华润在宁波市场的发展跨上新的台阶。

    记者走访全国各地市场近十年,看到市场上的各种变:产品的更新换代、经销商思路的改变以及消费者购物观念的转变,而唯有产品的价格没有变。十年来,木器漆、乳胶漆、真石漆、工业漆等产品品类的价格,上涨的幅度微乎其微。而各种人工费用却是十年前的十倍甚至更多,这充分体现涂料市场产品供大于求的现状。大部分涂料代理商认为,未来三至五年,产品不专业、不专注、不细分的话,会很难在市场上生存。若依然是目前这种低端产品盛行,无序竞争状态的话,各种产品的利润也将越来越少。照着这种趋势发展下去,如果代理商实力不够强大,也没有改变思路,今后的路将会很难走。因为在互联网时代,经销商所走的每一步都是用数据说话的,而市场对产品服务的要求也会越来越高。

    得不偿失的价格战依然肆虐

    诺基亚很实惠,然而已经倒闭;苹果贵,用的人却越来越多。为什么?因为客户买的永远不是便宜,而是产品价值。所以要选择经营的产品,不要是因为它便宜好卖而经营,要看的是产品所带来的价值。单凭低价抢占市场是走不远的。因为好产品,不是贵在价格,而是贵在价值。

    温岭、三门、临海三市、县都属于台州市,华润、嘉宝莉、巴德士、三棵树等品牌的经销商都是台州总代理在这三地的分销商,并且在每一个地区都有2~5家店面经营其中的每个品牌。而经营模式大部分以涂料为主,附带经营壁纸、板材等饰材。从三地的经销商处记者了解到,由于受立邦、多乐士的影响(尤其是临海,大部分涂料店都有立邦、多乐士的产品),品牌在产品销售的价格上已经突破了最底线。每一个品牌厂家,为了让经销商都能赚到钱,在产品价格上,都标有产品的最高价和最低价。如标签上25公斤某品牌乳胶漆450元,消费者在购买时,和经销商、店长讨价还价,最后,250元都能成交。更有消费者甚至把价格几乎是压到经销商的进价。经销商说到这些,都表示很无奈。因为你不卖,人家也会卖,而为了生存,你也不得不卖。

    针对这种现象,记者对消费者也进行了询问,很多人表示,对于标价和实际购买价有这样大的区别,非常难以接受。尽管价格上已经降到最低,但却觉得没有买到真正所需的产品,也没有买到性价比最实惠的产品。

    此外,市场上品牌相互之间的低价销售、恶性竞争,也造成了市场秩序的混乱。有不少经销商就以次充好,用假货来赚取更多的利润、维持店面的开支。对此,绝大部分代理商建议,抵制低价,对市场进行严格、规范化的管理,对各种品牌的产品实行监管,实现真正的明码标价,让消费者在购买时,真正觉得物有所值,买到适合于自己的好产品。

    事实上,每一个企业都会有几款好产品,但企业不走品牌化的道路。和代理商一起,想以低价占领市场,这在未来是行不通的,毕竟材料的成本也是要变化上涨的。经销商低价竞争,不是长久取胜之道,而只有适合市场的产品,才能真正赢得市场青睐。

    潜力乍现的三四级市场成主战场

    随着免漆板,实木门、地板,成品家具、橱柜等进入市场,木器漆的市场用量越来越小,不少品牌的市场专卖店在消失。而在一、二线品牌的强势挤压下,中小品牌在一、二线城市的份额也越来越少。但任何事情都不是绝对的,随着乡镇市场的不断发展,各种装饰材料需求量每年翻番,这让更多的代理商看到了新的商机。

    基于上述的种种不利条件以及相对的机遇,不少代理商改变渠道布局策略,将开发重点转向乡镇市场,并针对市场的情况和厂家进行沟通,在产品价格上做一些适当的调整,让县、乡镇代理商获得更多的利润,以此来适应市场的需求。

    在宁波的象山、余姚,金华的永康,绍兴的诸暨等地这样的情况比比皆是。余姚三棵树漆代理商黄总,已经在余姚14个乡镇都建立了分销网点,最好的二个分店实现销售额40多万,少的也有10万左右。

    此外,象山县的石浦镇是东海边的一个小镇,以渔业为主,丰富的渔业资源,带动了全镇的发展。在海宁路、玉泉路聚集了近20家涂料品牌,总销售额过千万;诸暨化学品市场有46家涂料店之多,据了解,立邦、大桥、多乐士、华润、紫荆花、嘉宝莉、嘉丽士销售额在160万到700万之间,整个市场销售额近亿。

    而永康市根据得天独厚的门业资源(永康市有中国门都之称,市内和各乡镇有生产防盗门、实木门、防火门等门生产企业近二千家),聚集了来自全国各地的涂料企业,工业漆、木器漆、防腐漆等各种产品都有生产。大多数涂企都是运用办事处、门店、企业与企业对接的方式,按高、中、低的价格和用途将产品送到用户手中,产业链式的运营体系使整个永康市的涂料用量达到十亿之多。

    适应环境的市场思维后来居上

    “信息更新快、价格透明、竞争激烈、利润点一降再降、装修漆用量越来越少,我们已经很难生存下去。”这是记者和绝大部分经销商聊天时,他们普遍反映的另一种市场常态。而据记者观察,在眼下的涂料终端市场上,经销商分化成了三种现状呈现:1、放弃,2、维持现状,3、努力学习,改变思路。

    放弃型经销商一般是中小品牌经销商。他们在店面租金上涨、分销商欠账严重、产品销量逐年减少、分销客户越来越少的困境下,收入很难与开支持平。在这种境况下,他们虽心不甘,但也只能无奈放弃。维持现状型经销商一般是年龄在50岁左右的代理商。他们很多已从事涂料行业数十年的时间,在涂料行业的鼎盛期赚了一把,有一批比较稳定的客户。虽然现在销量减少,但还不到入不敷出的地步,每年还有10多万的利润。再者,人到50也缺少了拼搏的勇气。跟随市场的发展,努力学习,适应新环境类经销商是部分35岁左右的代理商。这些人大部分是二代经销商,他们把经营的品牌当做是自己的事业,认为现在的困难只是暂时的。为了有更好的提升,他们会努力学习各方面的知识和人际关系,用更专业的行业知识,拿下更多的客户。在他们看来,在新的一轮洗牌期,坚持不懈只做一件事,才能成为最后的强者。

    另外,也有很多经销商表示,在消费者越来越注重绿色环保产品的今天,涂料消费税的出台实施更是加大了经销商的成本负担。不过他们也认为这恰好也验证了“油改水是一种大势所趋”,更将促进水性涂料的普及, 因为对油漆征税所引起的成本增加,将抵消油漆与水漆竞争中因成本低所带来的优势。在这样的形势下,谁能早日转型,抓住先机,谁就能尽早受益。

    所以说,市场上没有落后的行业,也没有落后的产品,只有落后的思维。如今的市场竞争不单是涂料行业之间的竞争,而是整个建材行业的大比拼,在这场行业大融合性的大比拼中,经销商思维的深度将决定其未来发展的高度。

    【上一期】江苏市场:看似矛盾却并不矛盾

    责任编辑:黎佰深

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