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背靠“大匠”好乘凉

——访大匠建材福州代理商陈江华

2019-05-29 13:59 涂饰商情

摘要:事实上,大匠建材对陈江华的经营助力,不只体现在后期扶持中,还有前端——品牌和产品在市场上的差异化竞争优势。

陈江华的处事原则一直都是“主动出击”,和大匠建材的合作也不例外。五年前还是上班族的他,因工作原因接触并了解过大匠产品板块的优势,所以在选择创业之后,直接决定代理这个品牌。于是他单枪匹马找到大匠公司总部,直接和相关负责人接洽,当场就把合同给签了。

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此后,“压力就是动力”的生意理念就开始贯穿在陈江华的经营过程中,比如,他首次与大匠签合同,就定下60万的出货任务,扛着巨大风险,有惊无险地完成了目标;五年之后,年销售额达到1300万,分销店面将近400家的情况下,他顶着销量基数庞大,市场行情严峻的压力,再次迎难而上,朝着2019年实现1500万的销售目标进发。

陈江华表示,自己之所以有如此强大的经营信念,除了对基辅材市场增长空间看好之外,也离不开大匠建材厂家对其五年如一日的支持和配合。“传统基材施工一直沿用滑石粉、胶水等兑比例掺合来涂刷,环保性很难保证。而大匠建材产品以耐水防霉、耐碱等优异性能解决了沿海一带潮湿多雨墙面发霉、脱落、吐碱等问题,是我国水泥基耐水腻子领导品牌。我们选择通过产品体系完善,品牌力强劲,环保性能优异的大匠进入腻子基材市场,不仅切合时机,而且在走一条捷径。”

据了解,由于和大匠厂家同处福州的便利,陈江华的代理地位有着天然的优势。比如一直困扰他的产品配送问题,就是大匠厂家帮忙解决的。“早期基材板块虽然都是由厂家配送到楼下,但业主希望能送到家里,为了提升服务品质,我们需要自己搬楼入户,这样占用人手又产生额外成本,我就把实际困难和厂家反映了。大匠征求客户意见并进行市场调研,推出了包搬楼入户服务,为我们节省了很多成本,也能腾出手来发展客户。”

事实上,大匠建材对陈江华的经营助力,不只体现在后期扶持中,还有前端——品牌和产品在市场上的差异化竞争优势。就福建来说,大匠作为最早的规范型腻子粉生产企业,自成立起,就致力于以差异化发展路线和其他品牌区分开。在大多数当地品牌追求走量,试图用价格战在中低端产品领域“杀”出一条路时,大匠狠抓产品创新和升级,打造水性腻子、墙面抗裂、防水瓷砖胶“三位一体”基材营销新模式,以让市场利润空间得到充分保护,来为自己和经销商赢得有尊严的生存。

这种从前端到后端无微不至的服务和呵护,让陈江华受益无穷的同时,也被其继承了下来。“我的服务板块一直是做得很完善,我也会通过不断更新来保持服务的活力和适用性,所以我的老客户资源很多。”据陈江华介绍,他现在重点发力的项目——向包施工方向走——也和服务有关。

“在售后我们有时会遇到一种问题,就是我们的材料很好,但业主雇用的施工服务人员不是很懂我们的产品,最后的施工效果,不仅业主不满意,我们的产品品质也得不到保障。因此我想直接切入自己的包施工体系,让业主放心,我们省心,同时保持双方之间的粘性。”陈江华说。

在服务解决了后顾之忧的情况下,陈江华又毫不费力地介入了精装房市场、工程渠道以及家装板块,为自己的大匠腻子以及高端乳胶漆、艺术涂料等产品打开更广阔的输出空间。等将这些渠道和资源进行有效整合之后,陈江华还会对目前的服务体系做进一步延伸,以助力其无缝对接整体涂装市场。

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