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转型方向就在脚下

——访华石涂料新疆代理商史振

2018-10-08 11:33 涂饰商情

摘要:史振说到,“所以在上游,我选择代理克里斯汀辅料产品,江门日洋水性辅料及辅材,来匹配市场对质感漆工艺施工所需的辅料的品质需求。 随后几年里,新疆市场也相继有不同的质感漆产品出现,产品价格从每平方150元-200元至60-80元不等,产品品质良莠不齐。

从砖瓦工零活起步当学徒,做师傅,到接触装修市场,熟悉与装修相关的材料,再几经辗转,最后在乌鲁木齐华凌市场落脚,史振从此开始了其后十几年的涂料经营生涯。

九十年代的装修相对而言是一个崭新又落后的市场,人们对装饰材料并没有全然的理解和应用,对品牌的认知,也只是单凭广告来做选择。为了找到真正适合新疆市场的产品,史振于1998年几次南下广州,最终敲定了与当时厂址还在中山古镇的华石涂料的合作。

新疆华石涂料代理商史振

 

初次签订协议,拿到新疆区域的总代理权,史振就立下了年销量50万的“军令状”,着手全区域推广“华石”牌真石漆以及“福诺阁”内外墙乳胶漆。他不仅领着业务人员深入地区市场,进行摸排销售,广泛发展分销商,还以报刊媒体广告、宣传单为导向,向辐射不到的地方进行宣传,同时做到逢会必展。不到两年的时间,他完成了最初定下的目标,还超量实现销量翻番,从此奠定了“华石”真石漆系列产品在新疆市场的地位和份额。

但受新疆气候对墙面漆施工的限制,以及市场上涌现的墙面漆品牌越来越多,导致竞争环境不断恶化,史振的涂料事业遭遇了“瓶颈”。该如何突破销售困境?如何实现利润的最大化?诸多问题一次次摆在史振面前,出走外地,多次学习之后,2003年,在原有产品基础上,史振又代理了快涂美质感艺术涂料。据他介绍,这一产品由于填补了当地市场的空白,很受消费者认可和青睐。

“引进快涂美质感艺术涂料之后,我希望从产品、施工工艺到售后服务,采取‘一条龙’服务,把最好的成品效果车给先给消费者。”史振说到,“所以在上游,我选择代理克里斯汀辅料产品,江门日洋水性辅料及辅材,来匹配市场对质感漆工艺施工所需的辅料的品质需求。在终端,则与工程装饰公司、房产公司、设计院展开推广合作,提升质感涂料的销售,同时拉动销量。”

随后几年里,新疆市场也相继有不同的质感漆产品出现,产品价格从每平方150元-200元至60-80元不等,产品品质良莠不齐。与此同时,墙纸、墙布、墙面印花等新秀开始崭露头角。再后来,硅藻泥、水性金属漆、印网印花、镂印等新花样层出不穷。在这种情况下,史振凭借着前期的积累,以及自己鲜明的特色和卖点,稳稳地占据着在新疆市场的固有份额。

可市场侵袭还是如期而至,最让史振忧虑的是不止不休的价格战。“买一送一等附加的价值的确吸引消费者的眼球,但能赢得盆满钵满的只是部分商家,众多的模仿者投入巨大的人力财力,收效实际上并不好。这种模式迟早要行不通,现在苗头就已经很明显了,当务之急是找到新的发展方向。”

史振认为涂料行业当下的发展路线中,最清晰的是从传统门店销售模式向“产品+服务、线上+线下”的转型。“我现在的布局都是围绕从单一服务到产品质量、产品优势、产品创新全方位入手,从单一市场销售方式到微信营销、QQ销售等多种模式开发,凭借互联网的支持,相信实现利润最大化不是问题。”

责任编辑:付晓玲

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