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    巴德士漆史亮:经销商零售业绩倍增三大维度

    2015-06-29 10:03 涂饰商情

    摘要:刚才我们说,促销一定要整合厂家的资源,要厂家给你搞促销,厂家不给你促销方案怎么办?

    2015年4月28日,以“聚力共赢”为主题的2015中国(郑州)涂料经销商高峰论坛在郑州黄河迎宾馆隆重召开,其中,作为全国优秀经销商的代表,巴德士漆豫南地区经销商史亮对现场嘉宾作了《经销商零售业绩倍增之三大维度》的主题演讲,慧聪涂料网转载了这段演讲,对于经销商如何卖好油漆,提升业绩?看看他是怎么说的。

    巴德漆经销商史亮演讲全文:

    史亮:先自我介绍一下,我姓史,叫史亮,是卖油漆的。在这之前的话,因为我一直坐在后面,演讲嘉宾的内容听不大清楚,所以现在我的声音高一点,方便后面的朋友能听清楚。我上来的时候,我走的非常慢,边走边想:我上还是不上?心里有点小纠结,一是纠结怕不受大家欢迎,二是纠结没有大家鼓励的掌声。

    上午的话,我们听了刘兴旺博士的讲课,下午我们又听了刘祖珂老师的演讲,在座的各位,不要拿刘总的演讲水平跟我比,因为他们是正规军,我是土八路。在这之前,我想问大家一个问题,在座的到底做经销商的有多少?凡是做经销商的举个手。

    谢谢你们的支持!

    我想问在座各位经销商一个问题,做涂料经销商累不累?现场说不累的是厂家,厂家的心理是我们即给你了产品,又给你了合理的利润,哪还有什么累不累的呢。但是说实话,说这话的厂家,是站着说话不腰疼!为了搞一个店,做一个店,我们人生第一次体会到嘴上起泡的感觉。做经销商真的很难,很累!我们再想,我们做生意,一要考虑家庭生活,二要考虑厂家货款。到月底了,我们被催着要货款压货,如果你不压货,厂家就取消你的经营权。经销商做厂家的牌子,其实不押款我们经销商也会努力做,因为我上有年迈父母要赡养,下有年幼的子女要抚养。

    一次,我一朋友顺道过来看我,看到我的经营情况,就说:“兄弟,你这样不累吗?”我说:“要养三个小孩你说累不累!”大家知道的,现在养一个孩子要花很大代价的。我朋友说:“做销售做了这么多年,这么就觉得你没有进步呢,感觉你真的很笨!我也是三个孩子,全国各地到处跑,没觉得很难啊。”哥们,你几个老婆?我问,三个啊!哥们回答挺爽快的。哎,兄弟,你要明白,我是一个老婆,要养三个小孩!你是三个老婆!一人带一个小孩而已!当然不觉得累啊!说这件事,其实是要说明一件事情:我们做任何一个事情,要懂得整合资源!我朋友整合了什么资源,其实就是整合了别人带孩子的这个资源(在座的男生很多,千万不要去学啊)。我们现在来讲,我们在座的经销商,当厂家找我们的时候,厂家会问你有店面没有?你有多少钱?你有多少团队?厂家这是在做什么事情?其实就是在做整合资源的事情。我们经销商要想把一个市场做好,就要学会整合资源。今天由于时间关系,理论的东西不谈。要谈就谈上下游的资源,我们的上游是厂家,厂家在整合我们的资源得同时,我们一定也要去学会整合厂家的资源。做生意不是卖产品卖东西越便宜越好,而是要厂家的产品性能与特色能满足你的要求。所以说在座的各位我们要做这个生意的时候,一是整合厂家的资源,向厂家要资源,通过服务向终端客户要利润,而不是老跟厂家客户谈价格,如果价格一降再降,最后结局只能是把产品做死。

    在座的各位,当我们向厂家提要求时,不要一味的要求厂家做过高的投入,因为中国有句古话“皮之不存,毛将焉附”。如果我们逼着厂家大幅度让利给我们,这无疑是逼着厂家去卖血、卖肾支持你,厂家能答应你吗?绝不可能!

    做经销商,一定找出我们最需要的东西,然后让厂家给予支持。我们最想要什么、最缺什么?选人、用人、留人是我们最缺的!作为经销商,第一步一定是整合厂家的人力资源;第二步,整合厂家的智力资源。当我们看到别人促销的时候,搞得红红火火的。为什么我们不能做?当我们自己做的时候,可能有点难度,因为我们不知道怎么搞促销、搞活动,所以我们要整合厂家的智力资源,要厂家给我们足够多的智力支持;第三的话,市面上新推的油漆,我顺便谈个例子,如嘉乐士的除霾神漆,我们能不能要求我们的厂家,我们合作的上游,人家能除霾,我们的厂家能不能出个减少PM2.5的,督促厂家适应时代的发展需求,推出有特点的产品。一直以来,厂家都在整合我们经销商的资源,哪为什么我们不能整合厂家的资源呢。

    给大家一个建议:与厂家谈判,永远不要谈广告费,老板你看其它品牌做广告,投了多少多少,千万不要用这样的方式去建议要求,因为你的厂家可能一年做不到1个亿的销量,你却要求厂家做1个亿的广告,你这是在逼老板往火炕里跳!

    在座的各位,我们一定要及时整合厂家的资源,整合完资源后,就是开店卖货。说到卖货,我有点不自信,腿有点发抖。因为据我了解,在座的前排嘉宾,你们绝大部分都是处于牛A和牛C之间的人,非常的厉害。三棵树漆信阳的张雪张总,是我崇拜的偶像,我在台上讲销售有点班门弄斧,希望各位大佬多多见谅。

    做好店面销售,必须要有人进店。现场做个小调查,谈过一次恋爱的请举个手,好了,我发现现场还有很多朋友没举手,是不是谈了很多次恋爱啊?我想问大家一个问题:谈恋爱的过程中,大家可能都带着女朋友逛过街、逛过超市的,但是有没有人陪女朋友逛建材市场的?有的请举手!我们发现带女朋友逛建材市场的,其实是快要结婚了的朋友。河南人有句话;“中国人最难改变的是观念,最难改变的是习惯”。习惯带老婆带女朋友逛一些珠宝店,但你不习惯带你老婆逛油漆店。在这种情况下,我们怎样让人进入你的店,这就是我要讲的“进店率”。

    “进店率”这里我延伸开来讲一下。还是拿嘉乐士漆来举例,我们今天讲嘉乐士漆,可能嘉乐士漆的品牌大家记不太清楚,但是一定记得“除霾神漆”这四个字!因为要让消费者记住一个品牌很难,但消费者却能容易记住品牌的卖点“除霾”。我们现在看看,绝大部分企业在做油漆广告的时候,比如说巴德士漆、嘉乐士漆、米奇漆,单从字面意思来讲,老百姓不知道到底哪一个油漆好,有什么特别之处。我们对比一下其它品牌,譬如立邦漆做广告,立邦公司并没有打立邦漆的标语,而是打出立邦净味120的概念。这样就方便让老百姓记住他要买的产品能为他带来什么样的好处,这才是重要的!所以我们做广告时,一定要突出产品的特点、卖点,让更多人更容易看得到、看得懂、记得住。

    话说回来,经销商开了店,有了产品以后,一定要懂得分析:哪些人想找你买产品、到哪里能找到你买产品、怎么样更容易找到你买产品?

    “进店率”,小区推广是源头,促销宣传有噱头。这个时候必须要进行小区推广,要让更多老百姓见到你的东西。第二点一定要有促销,一个广告吸不吸引人眼球,能不能让人感兴趣,关键就要看促销广告的力度。举一个大家身边的例子,国美、苏宁每一次促销,都是“零元”购机,错过三天再等一年。那我们在座的各位是怎么做的?有没有把促销加进去?这里我们先分析一下,我们的消费者要的是什么?要的不是便宜,因为便宜货到处都是,到处都可以买得到,哪要的是什么呢?要的是能占到便宜!就像某些人找女朋友一样,要的不是结婚,而只是想要占便宜而已。

    消费者心理也是一样,他感觉到通过我们的促销能占到便宜,所以消费者才愿意进我们的店。如果我们在座的每个人要想提高进店率,就必须在自己得促销方面下狠功夫。

    比如说某超市,做促销活动:买就送,买多少送多少;进就送,进来送你东西。那我们卖油漆的促销到底怎么去做呢?刚才我们说,促销一定要整合厂家的资源,要厂家给你搞促销,厂家不给你促销方案怎么办?找我,卖我卖的牌子也行,我相信很多厂家愿意给你做促销,实在不知道怎么做促销,就要像共产党学习。话说抗战时期,红军兵源不足,要招募新兵,宣传部门贴了一张广告,广告上这样写道“老乡,参加红军可以分到土地”,新兵从此源源不断,这广告文案很厉害,抓住了当时老百姓的心理最大需求,对于拥有属于土地的渴望。如果我们卖油漆涂料的经销商朋友们制定类似促销方案,我们有一个流程,大家记住,制订促销方案的时候,我们首先要有这个想法,然后要把促销方案写出来,变成文字,变成文字以后,要让我们的团队去执行,比如谁去做采购,谁去做样板。执行过程中要有监督,而且老板要亲自监督。只有这样的监督,你才会发现出了一些问题,发现问题就要考虑修正。最完整的促销方案就是这样的过程,所以但大家有想法的时候,一定要把方案写出来形成文字,让合适的人去执行,有人执行的话,必须有一个领导监督,发现问题及时修正,再变成文字,一个促销就生成了。如果还不知道怎么做,哪就找厂家帮忙,每个厂家都可以提供这样的服务。

    客人进店能不能成交?能不能真正的达成交易?把货卖出去,对于我们每一个销售人员有一个强烈的心理要求,这个心理要求就是:“我一定想把这个产品卖给他”。销售人员一定要有这样一个想法,如果没有这样想法的话,是做不好事情的。所以说我们一定要求我们的销售人员、导购人员,要发自内心有这样的想法。”不想当将军的士兵不是好士兵”,你有想法就好,就怕你没有想法。对于我们的销售人员,提高成交率必须要有决心,我想做什么?有了决心以后,必须要有销售的技巧,我们会做什么?我们招来销售人员,培养销售人员,只需要做几点。第一个步骤,我说你听;第二个步骤,我做你看;第三个步骤,你说我听;第四步骤,你做我看。一对一带,不要一下子招了很多人,昨天我就跟有的老总说,如果你一次性招了很多人,泥沙会把所有的黄金都冲到海里面去,所以招人一定是一对一的带。

    “成交率”,针对涂料客户,我们有一个销售原则,就是满意为准。一定要找到客户的需求点,针对他的需求点去推直到他满意为准。做任何事物都有一个销售流程,我们的导购人员,首先要学会聆听,发现问题、提出问题、解决问题。销售人员一定围绕“你需要用我们哪一种油漆,才能解决你的问题”这样的态度去服务,达到顾客这样想,这就是我想要的结果。如何提高成交率需要厂家有一个简单的销售培训,这点至关重要。

    有了进店率,有了成交率,就必须要有利润率了。一个产品我们卖的再多,但是没有利润,最后发现我们自己是亏损的,这一点大家都不愿意。我给大家讲一个故事,这故事挺有意思的。一个乡下来的小伙子去应聘销售,老板问,你以前是干什么的?他说他是挨家挨户推销的。老板一听,有销售经验,心里一喜,就说,那你明天来上班。到了第二天下午要下班的时候,老板才来检查店里的销售情况,老板问新来的小伙,今天你做了几单生意,小伙腼腆的说,只做了一单生意。老板一听又气又急,问,别人都做了很多单,为什么你只做了一单,一单做了多少?小伙说,一单大概30万美金吧。老板大吃一惊,急问,你怎么做的呢?小伙说,今天上午来了一个客户,说是过来给他老婆买卫生棉的,我听他抱怨说这个礼拜天很无聊,我就顺便说了一句,你为什么不去钓鱼呢,于是,他就买了小鱼钩、鱼线、大鱼钩,买的时候他又抱怨说,去那里钓鱼好呢,我又顺口搭了一句,为什么不开船去远处钓鱼呢,说不定能钓到大鱼呢,没想到他又买一艘船。这个故事告诉我们,一单生意可以深度挖掘,说不定能做到一个难以想象利润。再想想我们现在的业务人员、我们的销售人员,能不能把产品真正做到有很多的量,或者说产生一个很大的价值?提高利润率,只有两点,提高客单量和客单价。在座的各位要记住一点,你每一平方米的店面,包括卫生间都是要花钱的,所以说我们一定要让每一平方米都能够体现它应有的价值,这也就意味着我们在座的各位,一定要延长我们的产品线,不仅要乳胶漆、木器漆,还要在乳胶漆、木器漆的基础上不断做加法,增加辅材、辅料等等相应的产品,这样你的客单量才会增加!

    关于提高客单价,由于我分享的时间关系,今天就细说了,后面我们有机会再聊。

    谢谢各位!

    责任编辑:李鹏程

    (原标题:巴德士漆史亮:经销商零售业绩倍增三大维度)

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