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    工程渠道潜力可观

    2015-07-15 10:20 薛金仪

    摘要:整个房地产产业链的关联度环环相扣,牵一发而动全身,并日趋强化。那么,有关涂料行业这一环的涂料工程渠道的市场状态,以及经销商的经营处境是怎样的呢?

    随着房地产市场一步步朝着集团化、垄断性方向发展,大型房企面对建材行业几十家、上百家的生产企业,具有非常强势的话语权。他们在选择建材供应商方面拥有极大的自主性,店大欺客在所难免,也比较符合国情。目前依靠单个家庭装修的传统零售市场份额正在下降,涂料企业和经销商进而将营销重心向保障房、精装房市场转移。不过,大型房企仍然对涂料行业有着巨大的吸引力,并深刻影响着涂料行业的企业生存模式、零售市场空间、卖场发展格局、产品更新速度、就业岗位数量等。由此看来,整个产业链的关联度环环相扣,牵一发而动全身,并日趋强化。那么,有关涂料行业这一环的涂料工程渠道的市场状态,以及经销商的经营处境是怎样的呢?

    华润漆河南南阳经销商蒋绍均:

    华润漆河南南阳经销商蒋绍均

    今年的工程漆市场发展十分缓慢,行情特别不好,大的工程项目没有以往多,现在也都处于按兵不动的阶段。因为如果开工,人工就需要开工资,但是开发商没钱,也贷不了款,根本就发不了工资。这样一来,我们去接工程的话,就要垫资,这个风险是相当大的,尤其是现在。所以我们一般不会轻易去接工程,当然像县乡镇市场的工程还是正常在做的。

    我从事这个行业已经十多年的时间,近一两年的生意做起来没那么容易了,因为品牌的竞争十分激烈,而且工程量一直在萎缩,市场处于疲软的状态。下半年,我将邀请油木工、包工头、经销商等开一场会议,大家一起探讨一下目前的市场形势和状态,去思考如何操作市场,如何更好地配合展开工作,拿下订单,以及如何降低成本,保质保量完成工程等一系列的问题。有针对性地解决目前遇到的困难,从而使销售更加通畅,顺利完成任务。

    嘉乐士环保漆河南周口经销商何全中:

    嘉乐士漆河南周口经销商何全中

    我经营嘉乐士环保漆已经有两年多的时间,在这期间,展开业务的方式主要是发展分销渠道和零售业务,而工程渠道由于前期要有雄厚的资金作为支撑,以及要求十分过硬的项目工程关系的特殊性,我没有怎么涉猎。而且现在房地产受大环境对销量冲击的影响,当地很多开发商都宣布倒闭了,那些曾经供应过材料的经销商也因此收不了款,连锁反应相当大。

    因此,在我看来,工程渠道更多的是朋友圈的关系决定着销量,所以圈子非常重要。对没有关系的经销商来讲,单独去开发比较难,但是工程渠道如果能够打通,则将具有很大的优势,比如树立样板工程,而且材料用量也会直线上升,所起到的无形的广告效果非常巨大。而网络和零售渠道,更多的是体现资金回笼的稳定性和灵活性,其实二者并驾齐驱,互相补充,对经营和业务来讲应该能起到很好的效果。

    法兰迪涂料湖北武汉经销商李琳:

    法兰迪涂料湖北武汉经销商李琳

    我们之所以用新百家商贸公司命名,是因为我们所涉及的业务以真石漆为主,同时代理了十多个涂料品牌,采取多品牌经营。经营方式是以客户为中心,根据客户的要求,提供不同系列的产品来满足他们的需求。长期以来,我们积累了相当数量的客源,因此我们下一步计划建设一个以真石漆为主的交易平台,吸纳企业、开发商、工程公司、装饰公司等客户加入进来,从而达成交易,用“互联网+”的思维来推广和经营目前的产品。

    这些年我们主要立足湖北,接下来我们将逐渐面向全国。对于工程渠道客户来说,他们更多寻求的是性价比高的产品,以及有雄厚资金的企业和经销商,这样能给他们做坚强的后盾。目前市场上比较普遍的还是中高端品牌化类型的工程项目,而且我也认为这类型的工程未来将是趋势。现在的工程参差不齐,有的工程走低价,但这种工程不会长久。因为工程的形象至观重要,这将会影响一个品牌在当地的名气。

    目前银行紧缩贷款,导致很多工程项目延迟开工,这在很大程度上影响了代理商的业务,再加上品牌竞争异常激烈,已经形成了大鱼吃小鱼的环境,经销商处于危机四伏的状态。但是我认为这种状态非常能锻炼人。今年我们公司的业务销量没有下滑,但利润受到了严重的冲击。因此,企业和经销商只有紧密结合,一体化发展,延长产品销售的生命线,才能赢得市场,而法兰迪涂料厂家也正在做这项工作,更好地配合我们。

    雅圆涂料河南洛阳经销商刘景辉:

    雅圆涂料河南洛阳经销商刘景辉

    我走访过河南一些地级市,发现一个普遍问题,就是市场上的开发商资金链吃紧,甚至断裂的情况。有的小工程,比如2-3万平方米的工程都没有钱支付,大的工程7-8万平方米的,由于房子卖不出去,没办法继续开工。现在房地产开发商10万、20万的款都没办法从银行贷,而找担保公司的话,由于大多数担保公司已经倒闭更无法取得贷款。这一现象从某种程度上暗示了开发商的困境,以及目前市场形势的严峻。事实上,这种现象的形成与房地产公司开发密度有关,前几年无限制的过度开发,导致房产过剩。现在买房用户需求是对改善性住房的购买需求,商品房基本上处于饱和状态,但这种环境下仍然有房地产商不停地开发和建设,这也是一种无法解释的怪现象。

    不过,虽然市场比较艰难,但是我们也要坚持不懈地做工程渠道。因为零售量小,而且利润少,因此,我们还会以工程为主,只是针对目前的情形我们会更加谨慎地去做。现在有些工程是用房子顶替的方式来做,所以我们在遇到好的位置时,也会去做。也会跟那些有背景、有实力的开发公司合作,不过在做金额涉及几百万的工程时,我们一定会经过多方面的考察再与之合作。此外,我们的业务发展也会转变为侧重于县乡镇市场,把触角拉得更深更长,以此来提高销量。

    【上一期】下半年销量冲刺模式开启

    责任编辑:付晓玲

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