山东市场：生态环境自成一体

记者本次走访山东市场时，恰逢第21届中国（济南）国际建筑装饰博览会的召开。在济南国际会展中心，记者集中参观了涂料、硅藻泥、涂装设备等相关建筑材料产品，其中接触最多的是绿色、低碳、节能、环保类的装饰材料，这说明环保俨然已经成为建材市场上绕不开的话题，并在逐渐成为涂料品类中最强势的“主旋律”。

离开以产品为主要对象的展会，在以经销商为主的各地涂料市场上，记者看到的却是另一重侧重：在大环境不理想、市场消费能力有限的情况下，产品需求度趋于饱和，在没有销量，更难言利润之下，经销商经受着最大的生存考验。

不同涂料品类的市场表现各异

记者走访时了解到，在山东省乃至长江以北的广大地区，乐化、齐鲁、奔腾漆（以调和漆、工业漆为主产品，近几年墙面漆、真石漆也有大量在市场销售）在市场有相当大的影响力，成为工业漆的主打品牌。这与山东省的城市建设力度加大、工业漆用量增加不无关系。

在齐鲁漆业的大本营聊城，齐鲁、奔腾、梁山等工业漆品牌的市场销售额达一亿多元，其中齐鲁漆占市场销售总和的一半。这得益于齐鲁漆业把根据地作为重点发展地区之一，对辖区内的代理商采取直供的方式，实行调和漆、工业漆、工业水性漆、乳胶漆等全面发展的销售政策，大范围、大密度地向市场铺货。

而在滨州，记者与乐化漆的经销商刘作宏做了深入的交流，对乐化漆的市场布局情况和经营策略有了一定的了解。刘作宏经营乐化漆已经有18年的历史，销售额从最初的几十万，稳步增长到去年的近3千万，将乐化漆做成了滨州地区的知名品牌。在做生意上，刘作宏从来都不盲目，而是非常严谨。他深谙分析的重要性，经常会查看销售数据，提前补充各种产品的库存，做好店面和分销的管理工作；并在销售中对调和漆、工业漆、墙面漆三大类产品实现严格的管理和分工，用细节和售后服务取胜，在客人心中留下深刻的印象和良好的口碑。最后，刘作宏也谈到今后的产品转型升级，他表示会着手建立全面的产品体验中心，巩固调和漆、工业漆产品的销售，加大墙面漆、真石漆的宣传和市场投入，实现服务优、产品全的新格局。

和工业漆逐步崛起的发展情况不同，家具漆一直都是山东省涂料市场的主要产业之一。其中周村、淄川作为淄博市的下辖区，只周边的家具、沙发厂就有300多家。几个家具市场的销售额达30亿，家具漆年销售额近4亿元。在众多的家具漆品牌中，汇龙漆直供万家园木业（木门生产优秀企业）达2千多万，花王、君子兰、嘉宝莉、展辰、巴德士等销售量1千多万，华隆、名雅、华润、夫田等销售量500万左右。

与此同时，水性漆作为涂料行业未来的发展趋势，尽管还存在着众多的普及型难题，但在市场上却也越来越被重视。在德州陶瓷市场、好宜居市场上，都芳漆赵总、嘉宝莉张总、晨阳董总都向记者反映了水漆施工与销售中的困惑。他们表示，油木工和消费者在购买水漆产品的已经越来越多，但油木工大部分还是老一套施工方法，对于水性漆施工技术没有完全熟悉，在施工中或多或少存在一些问题。在成本上，水漆的价格大都高于油性漆，而现在工程、家装大部分都是装修公司一口价承包的形式，所以在购买产品时，不是客户指定购买产品，购买水性产品的还是很少。

由此可以看出，水性涂料的推广单靠经销商一方的努力是远远不够的，必须厂商联合从技术、工程造价、油木工思维改变上下工夫，产品才能真正被客户认可。

然而尽管企业和经销商是休戚相关的一体，但很多时候，厂商冲突的现象依然无法避免。莱阳市隆盛装饰城、红星美凯龙、居然之家三大建材卖场的众多经销商在谈到厂商冲突时，既气愤又无奈。“我们现在很重视服务，不管在什么地方，也不管买的量有多少，在承诺的时间內，我们一定达到客户指定的地点，我们做的就是从客户利益出发，代理商对客户服务的宗旨，也实实在在的做到了。但是我们好不容易把一个工程搞定，选定了我们的产品，可客户一个电话打到厂里，就了解到产品的出厂价，搞得工程做下来，没有利润，真是一言难尽。”

事实上，每一个品牌的发展都要经历由小到大的过程，而不是一问世就成为知名品牌的。企业作为产品的缔造者，是产品技术、性能、品质的保障者，同时也十分依赖于市场；经销商作为终端市场卖方的最后一环，最关注的是产品的特性、质量、环保，最关心的却是产品在市场的销量。但市场是瞬息万变的，每一天都会有各种问题出现，这就需要经销商和企业的销售人员、技术人员根据情况找出最佳的解决方法。

非常时期成就非凡经销商

进入今年以来，涂料行业总体上陷入下滑状态，市场环境和局势更是扑朔迷离，经营发展不进则退已成为众多企业和经销商的共识。尽管市场态势难言向好，但这却是行业经济发展的必然规律，避无可避。也即是：涂料行业经过初级阶段、发展阶段，现已自然发展到竞争阶段。因此在突如其来的迷茫和不适之余，如何在未来市场上生存与发展才是经销商更应该考虑的。

“生意越淡，越要大胆创新改革，转型升级，对于产品的式样要更加全、新，还要有专注的产品展示。”这是潍坊美涂士经销商王风的应对之策，她在萧条期更加重对团队素质的提升，业务技术的加强。在经营美涂士的十多年时间里，她看到市场每年的变化，用真诚、极致的服务对待每一个分销商和客户，在年初把店面扩大成300多平米的墙面保护装饰一体化全解决方案体验馆，并建立起一支墙面一体保护装饰一体化专家、施工团队，为客户提供全方位的解决方案。大胆的投入，使美涂士在潍坊市场上迈上了新的台阶。

没有生意，经销商在各方面的投入要更加舍得——这句话说出来容易，做起来却很难。只有那些懂得逆性思维，懂得坚持，对市场有极好观察力的经销商，才能真正贯彻实践，并借此走到同行的前面。“我不怕千万人阻挡，只怕自己投降。”这是临沂豪德商贸城涂料经销商的感言。她们都是涂料行业的坚持者，虽然销售量没有千万，但能以诚信好的服务给客户和消费者留下好的印象。

这些年，市场上有很多品牌被淘汰，实际上他们自身具有强大的市场竞争力，之所被淘汰，不是因为竞争对手，而是他们自身的问题。所以能及时地发现问题，并找出相应的对策，也不失为抓住了通向成功的机遇。

日照市的健康苹果代理商惠总，在产品的销售过程中，发现家装市场使用实木制作门、家具的很多。就用自己的技术特长，为客户和消费者进行调色、喷涂服务，让油木工和消费者减少了很多繁琐的工序，受到了消费者的好评。用他的话说，“是金子到那里都会发光，企业的产品质量、诚信是给予经销商最大的支持，是经销商开拓市场的资本，有好的产品品质和服务保障才能让产品深入人心，赢得市场，成为客户和消费者心中的知名品牌。”

而在济宁市金宇装饰城、豪德商贸城等市场，美涂士杨总、紫荆花王总、长颈鹿师总、大宝方总聊到近二年各品牌在市场的影响力以及各品牌的销售量时则表示，“经销商要少一份抱怨，多一份反思。因为很多时候不是市场不行，而是有的经销商运作模式太落后，不是没有市场，而是市场被有思路、有方法的竞品抢走了。”

在行业转型期的济宁市场上，各个品牌经销商在市场上扮演着领导者或挑战者的角色，不同的策略、不同的取向、不同的市场定位，最终也就导致了截然不同的结果。在一轮又一轮的竞争下，立邦、美涂士成为领导品牌，销售额过千万；大宝、三棵树、紫荆花、多乐士、长颈鹿等成为消费者心中的知名品牌，年销售额在200-500万之间。

放弃很容易，但你很可能将一无所有；坚持很难，但你最后一定会有所收获的。然而坚持并不是一成不变的重复，而是与时俱进、顺应趋势的发展。最重要的是厂商之间要放下相互之间的芥蒂，真正做到共同发展，要根据市场和消费者的需求，共同成为客户的服务商，更加专注、专业，成为自己领域内的“领导者”。