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集泰股份:产品与渠道变迁

2018-12-24 11:53 涂饰商情 付晓玲

摘要:在12月3日集泰总部的到访嘉宾考察探讨会上,集泰水性漆招商负责人陈国然从国家政策角度解读水性漆发展前景时表示,在环保政策的驱动下,水性漆将以低VOC挥发,非易燃易爆等特点成为市场发展大势。不仅如此,集泰股份还延续与华南理工大学的合作,研发出了新一代水性防腐涂料。

“企业跟经销商是统一体,只有找到合适的、与企业文化相融合的经销商,才能真正实现双赢。”12月2日,在2018中国(广州)涂料产业发展高峰论坛(下称“高峰论坛”)的涂饰会客厅环节,集泰股份总经理邹珍凡如此阐述涂料厂商的关系。他认为无论行业趋势如何变化,“厂商共同体”的本质都不会改变。

集泰化工股份有限公司总经理邹珍凡

集泰化工股份有限公司总经理邹珍凡

秉承着这样的核心理念,成功转型为“绿色环保、专业品质”服务商的集泰股份,一直积极利用现有的客户资源,围绕密封胶和涂料各个细分领域,在重点城市、重点细分市场专向布局,树立典型案例,以点带面,形成有效突破,为集泰水性防腐产品业务的推广打开了良好的局面。

与此同时,集泰股份还致力于进一步拓展渠道的多样性以及覆盖范围,包括在尚未覆盖的新疆、西藏、青海、内蒙古等地区发展专营经销商,建立销售网点;加快外贸团队建设,发展电子商务营销、国内外展会推广等形式;着力在越南、印尼等东南亚国家以及印度、俄罗斯等国家建立起成熟稳定的销售渠道,提升国际市场影响力。

渠道为本

12月3日,伴随着高峰论坛的召开,有近百位涂料经销商慕名转场到集泰股份进行实地考察。集泰方面对此高度重视,在以“实在产品,安心选择”为宗旨的周密安排下,整个参观流程完美体现了将质量控制延伸到客户车间,将先进产品理念贯彻到工程一线,确保客户产品从生产到使用的全过程控制,增强客户对产品价值的体验。

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而在引导客户细致地参观了解之余,集泰股份总经理邹珍凡、防腐漆销售部总监胡书华、建筑胶销售部总监易东林、研发中心主任余飞博士、集泰水性漆招商负责人陈国然等一行,还就行业趋势、水性漆发展现状、集泰水性漆的布局规划等话题与到访嘉宾进行会议探讨。

会议上,邹珍凡再次对经销商渠道体系表示肯定,并希望在未来建成一条集泰水性漆高品质、优服务的经销体系。事实上,这个体系在集泰股份2017年中小板上市之前,就已经被置于企业的战略架构中,彼时,集泰股份董事长邹榛夫在公开路演中表示,针对集泰防腐产品、水性涂料新兴业务等在建筑工程市场的发展,将以经销商客户为主。

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期间经过不断的实践和摸索,集泰水性漆在建筑装修市场定下了“直销+经销”的销售基调。截至目前,集泰股份已经在北京、上海、广州、深圳、杭州、成都、重庆、武汉、郑州等重点市场采用直销模式,在其他19个地区通过专营经销商进行代理销售——即采取买断的方式将产品销售给专营经销商、再由其对外销售,以便调动更多的销售资源,使公司的产品突破区域、客户类型的限制,向各个市场区域渗透。

集泰股份的另一品牌产品安泰建筑胶也以相似的步调,在广州、上海、北京、深圳、杭州等全国各大中城市建立了30余个销售服务网点,为顾客提供优质的“一站式服务”。通过这种“直销+经销”的销售模式,不仅有利于强化集泰股份对终端市场的掌控能力,发挥中心城市的扩散效应,而且可以极大地提升其产品在全国范围内的知名度和影响力。

基于此,集泰股份在钢结构、石化装备、机械设备等市场领域,也采取了“直销+经销”的销售模式,来进行水性防腐涂料的推广,并同样取得了显著效果。但这并不是集泰股份渠道布局的全部,对各下游细分领域现状的精准分析,对行业大势的灵敏捕捉,让集泰构建的渠道架构既多样又高效。

针对集中度更高的集装箱制造市场,集泰设置了对接终端客户的直销模式,组建包含销售、客服、技术支持等人员在内的专业团队,针对不同的用户和不同的应用条件提供最适当的产品和服务,最大限度地满足用户需求。同时,对重要的大客户派驻驻厂销售服务代表,及时为客户实际生产中遇到的问题提供解决方案。

2018年以后,于家装这一块,集泰股份在原有网络销售渠道的基础上,开始从研发、生产到包装全面打造具有“线上思维”的互联网家装产品,并通过企业网上商城建设、专业电商渠道、微博等自媒体推广,形成立体全面的营销体系。以“互联网”方式将营销渠道下沉到居民生活中,使更多个人和家庭能够体验到集泰的产品和服务。

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在积极推进“油改水”产品的道路上,集泰股份通过近十年的实际运用,从无数失败中,不断总结和改进,积累了非常丰富的渠道开发经验,也借此获得了很多用户的认可和青睐。“未来,我们希望有更多的经销商及合作伙伴,同集泰股份一起,共同开拓和维护市场。”邹珍凡说道。

产品为王

通过渠道方面的差异化布局,集泰股份目前构建了建筑工程、家庭装修、集装箱制造、钢结构制造、石化装备、船舶游艇六大应用领域,同时也建立了一整套完善的销售和服务体系。

为了满足这六大领域对环保产品的需求,集泰股份在密封胶和涂料两大业务板块的基础上,发展出有机硅密封胶、水性密封胶、其他密封胶、沥青漆和水性涂料五大业务品种,以及适用于集装箱、钢结构、石化、汽车零部件、铁路机车、桥梁、风电塔筒等项目的十大水性防腐涂料产品线。

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在12月3日集泰总部的到访嘉宾考察探讨会上,集泰水性漆招商负责人陈国然从国家政策角度解读水性漆发展前景时表示,在环保政策的驱动下,水性漆将以低VOC挥发,非易燃易爆等特点成为市场发展大势。同时,他还就集泰水性漆的实践成果出发,深入阐释水性涂料产品的升级突破对行业健康发展的重大推动意义。

据他介绍,自从“2009年集泰水性漆通过了由中石化科技开发部组织的科技成果鉴定,被认定为该产品水性环保、无污染、使用安全,技术处于国际先进水平,建议推广应用”以来,集泰股份不断增加研发投入,扩大研发品类规模。先后设立“广东省教育厅产学研结合示范基地”、“广东省工程技术研究开发中心”、“华南理工大学研究生培养基地”等科研平台。

同时,针对水性涂料的众多领域和门类,集泰股份还进行了研发阶段的细分布局。而且每一个产品线都会根据技术方向,做大数据应用分类。如此完善的研发建设体系,让集体股份在产品创新方面拥有极强的应变能力,可以快速地针对需求产品的特点进行研发。

不仅如此,集泰股份还延续与华南理工大学的合作,研发出了新一代水性防腐涂料。升级后的环保产品采用水性树脂、防锈颜料、缓蚀剂、无机纳米材料及相关助剂制备而成,与现有传统防腐涂料相比,具有水性环保、安全无害、施工方便等特点,引领工业防腐涂料的发展迈上了新台阶。

集泰股份作为国内首家水性工业漆上市企业,能力越大,责任就越大。“我们有义务响应并实现国家的绿色发展战略,通过把溶剂型涂料进行水性化改造,做环保化推广,保卫赖以生存的青山绿水,我们义不容辞。”邹珍凡说。

责任编辑:付晓玲

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